डिस्काउंट चा "ब्रेन गेम" -

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

डिस्काउंट चा “ब्रेन गेम”

एखाद्या प्रोडक्ट वर कोण किती डिस्काउंट देतंय यावर ग्राहकांचा दृष्टिकोन ठरतो.

अमेझॉन, फ्लिपकार्ट ज्यावेळी एखाद्या वस्तूवर ८०-९०% डिस्काउंट देतं त्यावेळी ग्राहक विचार करतात कि मोठी कंपनी आहे चांगल्या वस्तूवर एवढा डिस्काउंट देतात कारण त्यांना इतर मार्गांनी उत्पन्न मिळते. तसेच या कंपन्यांना आपले ग्राहक वाढवायचेत त्यामुळे या कंपन्यांची तात्पुरता तोटा सहन करण्याची तयारी आहे, या वाहत्या गंगेत आपणही हात धुवून घ्यावेत.

ज्यावेळी एखादे मोठे शॉपिंग मॉल ५०-६०% डिस्काउंट ठेवते, त्यावेळी ग्राहक विचार करतो कि यांनी शंभर ची वस्तू दीडशे ला लावून ५०% सूट दिलेली आहे. पण तरीही घ्यायला परवडतंय… तसेच मोठ्या प्रमाणावर माल खरेदी करत असल्यामुळे यांना आधीच मोठा डिस्काउंट मिळालेला असतो, थोडक्यात हे तोट्यात नाहीत.

पण ज्यावेळी एखादा सामान्य दुकानदार ६०-७०-८०% डिस्काउंट देईल त्यावेळी ग्राहक विचार करेल या किमतीत या दुकानदारालाच हि वस्तू मिळू शकत नाही मग तो तोट्यात का विकेल? थोडक्यात एक तर या वास्तूमध्ये काहीतरी गडबड आहे, डुप्लिकेट माल आहे, स्पेअर पार्टस खोटे असतील किंवा इतर चुकीच्या मार्गांनी मिळवलेला माल आहे. सामान्य दुकानदाराने जास्तीत जास्त २०-३०% डिस्काउंट देणे ग्राहकाला योग्य वाटते.

वर्षभरापूर्वी मी एक पाहिलेली जाहिरात आजही जपून ठेवली आहे. त्यात एका वॉटर प्युरिफायर ची जाहिरात होती. जाहिरातीमध्ये ठळक अक्षरात लिहिलेले होते “ना नफा ना तोटा” तत्वावर विक्री. १४ हजार चे प्युरिफायर फक्त ४ हजारात… जाहिरात प्रथमदर्शनी आकर्षक वाटली तर अशा प्रकारची जाहिरात व्यवसायिकाला संपवणारी ठरू शकते. एवढी उघड माहिती कधीही ग्राहकाला सांगायची नसते हा प्राथमिक नियमच या व्यवसायिकाने मोडलेला आहे.

यासोबतच या जाहिरातीतून ग्राहकासाठी दोन मुख्य बाबी प्रतीत होतात.
पहिली म्हणजे १४ हजाराचे प्रोडक्ट ४ हजारात मिळते, आणि विक्री ना नफा ना तोटा या तत्वावर आहे, म्हणजे सदरील व्यावसायिकाला हि वस्तू ४ हजारातच मिळालेली आहे, थोडक्यात हा व्यवसायिक एका प्युरिफायर मध्ये १० हजार रुपये कमावतोय, आता भविष्यातही आपण हि वस्तू १४ हजाराला घ्यायची गरज नाही, सहा सात हजार दिले तरी पुरे.

दुसरी बाब अशी प्रतीत होऊ शकते कि १४ हजारचे प्युरिफायर ४ हजारात मिळूच शकत नाही. नक्कीच या व्यक्तीने खराब पार्टस लावलेले असतील. असा माल घेण्यात काहीच अर्थ नाही. म्हणजेच दोन्हीही बाबतीत व्यवसायिकाची प्रतिमा खराब होत आहे. आणि भविष्यातील व्यवसायाच्या पडझडीची पायाभरणी होत आहे.

हीच जाहिरात जर अमेझॉन फ्लिपकार्ट वर असती तर ग्राहकाने असा विचार केला नसता. कारण त्यांना डिस्काउंट द्यायला का परवडतंय याचे आराखडे ग्राहकाने आधीच मांडून ठेवलेले असतात. त्यात शंका घ्यायला जागा नसते.

ग्राहकाला फक्त डिस्काउंट वर आकर्षित करता येतं हा भ्रम आहे. कोणताही व्यवसायिक तोट्यात धंदा करत नाही, तुम्ही दिलेला डिस्काउंट तुम्हाला परवडतोय असे ग्राहकाला वाटले तरच ग्राहक डिस्काउंट ला गंभीरयाने घेतो. ग्राहक तुम्हाला किमान ५-१०% उत्पन्न मिळत आहे असे गृहीत धरूनच तुमचा डिस्काउंट मान्य करत असतो.

अमेझॉन फ्लिपकार्ट सारख्या मोठ्या कंपन्या हजारो कोटी तोट्यात आहे हे स्पष्ट आहे. कोणतीही वस्तू ८०-९०% डिस्काउंट वर देता येत नाही. पण आपण ज्याला नुकसान म्हणतोय त्याला या कंपन्या गुंतवणूक समजत आहेत. कंपन्यांचे लक्ष्य येत्या दहा वर्षात देशातील किमान २५% वर्ग ऑनलाईन शॉपिंग कडे वळवायचे आहे. आता हळूहळू यांचा डिस्काउंट देण्याचा रेशो सुद्धा कमी व्हायला लागला आहे. येत्या दोन तीन वर्षात या कंपन्या सुद्धा इतका टोकाचा डिस्काउंट देणे बंद करतील. कारण एका लिमिट नंतर ग्राहक त्यांनाही अशाच नजरेतून पाहणार आहेत जसे इतर व्यवसायिकांना पहिले जाते.

यात आणखी एक महत्वाची बाब म्हणजे फक्त डिस्काउंट किती टक्के मिळतोय यापेक्षा सदरील वस्तू किती किमतीत मिळत आहे हेही ग्राहकाला कळले पाहिजे. जर तुमच्या वस्तू खूपच महाग आहेत असे त्याने गृहीत धरलेले असेल तर तो डिस्काउंट चा एकदा पाहूनही तुमच्याकडे फिरकणार नाही. त्यामुळे त्याला तुम्ही देत असलेली वस्तू नक्की कितीमध्ये मिळणार आहे याचाही अंदाज येईल याची काळजी घ्यावी लागते.

डिस्काउंट देणे हे ग्राहकांच्या मेंदूशी खेळण्याचा प्रकार आहे. यात तुम्हाला सगळ्या बाबी उघड करायच्या नसतात, पण ग्राहकांचे समाधानही करायचे असते. हा एक ब्रेन गेम आहे. याला योग्य नियोजन आखूनच खेळायला हवे.

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील