व्यवसायात उधारीचे नियोजन कसे करावे ?

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

व्यवसायात उधारी हा खूप चर्चिला जाणारा विषय आहे. व्यवसायाचा अनुभव नसलेल्या कोणत्याही व्यक्तीला उधारीची भीती असतेच. हा विषय तसाही नवउद्योजकांसाठी महत्वाचा आहे, आणि याबाबतीत काही महत्वाच्या शंकांचे निरसन करणे सुद्धा आवश्यक आहे.

व्यवसायात उधारी असावी कि नको हा प्रश्न तसा निरर्थक आहे. कारण प्रत्येक व्यवसायाची स्टॅंडर्ड प्रॅक्टिस वेगवेगळी असते आणि तुम्ही ती प्रॅक्टिस मोडू शकत नाही. पण तुम्ही तुमच्या व्यवसायाचे नियोजन कसे करता हे महत्वाचे असते. रिटेल व्यवसायात (दुकान, शॉप) उधारी करण्याचे काहीच प्रयोजन राहत नाही. अशा व्यवसायात कधीही उधारी करत नसतात. कारण दुकानात एकच व्यक्ती रोजरोज तुमच्याकडून काही खरेदी करणार नसते. एखादा व्यक्ती खूपच ओळखीचा, संबंधातला असेल तरच माल उधारीवर दिला जातो. पण हे प्रमाण खूप कमी असते.

मुख्य प्रश्न आहे तो उत्पादन (मॅन्युफॅक्चरिंग) क्षेत्रातला. यात उधारीचे नियम स्थळ, काळ आणि व्यवसायागणिक बदलत असतात. कित्येक उत्पादन क्षेत्रात उधारी असल्याशिवाय व्यवसाय होऊच शकत नाही. त्यामुळे उधारी होणार असेल तर व्यवसाय करू नका असे कुणी म्हणत असेल तर त्यांना व्यवसायासंबंधी काडीचीही माहिती नाही याची खात्री बाळगा. अशा प्रकारचा सल्ला देणाऱ्यांपासून वेळीच दूर व्हा नाहीतर तुमचा व्यवसाय कधीच सुरु होऊ शकणार नाही.

व्यवसायात आर्थिक व्यवहारासंबंधी काही नियम पाळणे आवश्यक असते. नियमांनुसार व्यवसाय केलात तर तुम्हाला उधारीचा काहीच त्रास होणार नाही.

उधारीविषयी माहिती आणि काही नियम सविस्तर बघुयात :-

१. रिटेल जसे कि दुकान, शॉप, फ्रँचाइजी, शोरूम ई. किंवा लहान सर्व्हिस व्यवसाय यात उधारी करायची नसते. किरकोळ ग्राहकांना उधारीवर माल विकत नसतात. ग्राहक तुमच्या अतिशय जवळचा असेल तर तो तुमचा वैयक्तिक प्रश्न आहे, पण सर्वसामान्यपणे अशा व्यवसायात उधारी करत नाहीत. इथे उधारीपासून लांब राहा.

२. मार्केटमध्ये डिस्ट्रिब्युशन करण्याची गरज असणारा व्यवसाय असेल तर प्रोडक्ट नुसार उधारीचे नियम ठरतात. यासाठी त्या प्रोडक्ट ची स्टॅंडर्ड प्रॅक्टिस काय आहे हे माहित करून घ्या आणि मगच उधारीवर व्यवसाय करायचा कि नाही ते ठरवा. FMCG क्षेत्रात, कमी मार्जिनच्या उत्पादनात शक्यतो कॅश & कॅरी (म्हणजे रोख किंवा तात्काळ पेमेंट) व्यवसाय चालतो, तर मोठ्या तसेच जास्त नफ्याच्या प्रोडक्ट मध्ये किंवा जिथे विक्री होण्यासाठी १०-१५ दिवस लागणार असतात अशा प्रोडक्ट साठी उधारीवर व्यवहार करणे क्रमप्राप्त असते. यासाठी स्थानिक बाजारपेठेची माहिती करून घ्या.

३. (उत्पादन क्षेत्राशी संबंधित) तुम्ही एखादे प्रोडक्ट बनवत असाल आणि ते थेट किरकोळ ग्राहकांना विकत असाल तर उधारीचा प्रश्न येत नाही. किरकोळ ग्राहकांना उधारी दिली जात नाही.

४. तुम्ही एखादे उत्पादन बनवत असाल आणि ते दुकानदारांना विकत असाल तर प्रोडक्ट नुसार उधारीचे नियम ठरतात.

५. यासाठी तुम्ही आधी तुमच्या परिसराचा सर्व्हे करणे आवश्यक असते. हा सर्व्हे मुख्यतः आर्थिक बाबींशी निगडित असला पाहिजे. तुम्ही निवडलेल्या प्रोडक्ट च मार्केट कसं चालतं, सध्याच्या कंपन्या ते प्रोडक्ट उधारीवर देतात कि रोख व्यवहार असतो, उधारी किती दिवसांसाठी केली जाते यासारखी माहिती गोळा करणे आवश्यक आहे. याला आपण स्टॅंडर्ड प्रॅक्टिस म्हणतो.

६. व्यवसायाच्या सुरुवातीच्या काळात तुम्ही हि स्टॅंडर्ड प्रॅक्टिस बदलू शकत नाही. तुमच्या नियमानुसार दुकानदारांनी व्यवहार करण्यासाठी तुमच्या उत्पादनाची मागणी तेवढी मोठी असली पाहिजे. पण याची शक्यता खूपच कमी असते. अगदी देशातील मोठमोठे ब्रॅण्ड्स सुद्धा उधारीशिवाय विकले जाऊ शकत नाही. म्हणून उधारी क्रमप्राप्त आहे.

७. पण अशावेळेस तुम्ही ज्या दुकानदारांना तुमचे उत्पादन विकत आहात त्यांची पार्श्वभूमी माहित करून घ्या. तो दुकानदार आर्थिक व्यवहारात चांगला असेल तरच त्याला उत्पादन विका, अन्यथा कितीही मोठी ऑर्डर असू द्या ती टाळणेच योग्य.

८. कित्येक उत्पादनांसाठी ३०-३० दिवस साईट द्यावी लागते. कारण तुम्ही दिलेले उत्पादन विकण्यासाठी दुकानदाराला तेवढा कालावधी लागणार असतो. अशा व्यवसायात तुमचे पैसे अधांतरीच असतात, पण दुकानदारांना सुद्धा त्यांचं नाव सांभाळणे आवश्यक असल्यामुळे पैसे डुबण्याची शक्यता नगण्य असते.

९. मागची उधारी फिटल्याशिवाय पुन्हा त्याच खरेदीदाराला पुढचा माल विकू नये. मोठी ऑर्डर असली तरीही या नियमावर स्थिर राहा.

१०. कमी दुकानदारांना जास्त माल विकण्यापेक्षा जास्त दुकानदारांना थोडा थोडा माल वितरित करा.

११. उधारीच्या व्यवसायात २-४% नुकसान गृहीत धरून चला, याला नुकसान न समजता खर्च समजा. आणि हा खर्च आधीच तुमच्या उत्पादन खर्चात समाविष्ट करा.

१२. एखाद्या दुकानदाराने पेमेंट करायला उशीर केला म्हणून त्याच्याशी भांडू नका, गोड बोलून, संयमाने पेमेंट मोकळे करण्याचा प्रयत्न करा. त्याची काही समस्या असू शकते याचे भान ठेवा. पेमेंट करायला टाळाटाळ करणारा आणि काही कारणामुळे पेमेंट न करू शकलेला या दोघांमधला फरक ओळखणे अवघड नसते. फक्त थोडा संयम बाळगा.

१३. काही व्यवसायात सेक्युरिटी चेक घेतले जातात. हा पर्याय शक्य असल्यास अमलात आणावा.

१४. तुम्ही ज्या ज्या दुकानदारांना, डीलर्स ना तुमचा माल विकता त्यांच्याशी सलोख्याचे संबंध प्रस्थापित करा. अगदी मैत्रीचे संबंध निर्माण करा. महिन्यातून एखादा दिवस त्यांच्या दुकानात जाऊन अर्धा एक तास निवांत गप्पा माराव्यात. मैत्रीचे संबंध तयार झाल्यामुळे त्यांच्यावर तुमचे पेमेंट मोकळे करण्यासाठी त्यांच्याच अंतर्मनातून दबाव वाढतो.

१५. काही दुकानदार निगरगट्ट असतात, अशांना प्रेमाचे शब्द कळत नसतात, पण म्हणून अशांशी लगेच संबंध तोडून जमत नाही. या लोकांना सवय झालेली असते पेमेंट लांबण्याची. अशा डीलर्स कडून थोडंफार भांडून, वाद घालून पैसे वसूल करावे लागतात, पण पैसे वसूल झाल्यानंतर तुमचे संबंध पुन्हा चांगले होतील याची काळजी घ्या.

१६. काही वेळेस काही कारणांमुळे (उदा. मंदी, दुष्काळ) मार्केटमधून कुणाकडूनच पैसे येत नाहीत. अशावेळेस एखादी डिस्काउंट स्कीम देऊन पैसे वसुलीचा प्रयत्न करावा, डिस्काउंट दिल्याने तुमचा नफा थोडा कमी होईल, पण पेमेंट लांबण्यापेक्षा हे नुकसान परवडते, पण हे प्रत्यक्ष नुकसान नसते तर नफ्यातले नुकसान असते. काही वेळेस माल विकतानाच तात्काळ पेमेंट करणार असाल तर आणखी डिस्काउंट ऑफर करावा. काही डीलर तयार होतात.

१७. उधारीच्या व्यवहारात तोंडात नेहमी साखर आणि डोक्यावर बर्फ असावा… शांतता, नम्रता, संयम हे खूप महत्वाचे आहेत. तुमच्या आक्रमक वागण्या बोलण्यामुळे समोरचा दुखावला तर तुमचे पेमेंट आणखी लांबते किंवा बुडते, आणि एक ग्राहकही कायमचा दुरावतो.

१८. इंड्रस्टीअल क्षेत्रात तुमचे उत्पादन कंपन्यांना (व्हेंडर म्हणून) विकायचे असेल तर उधारी आलीच. त्याला पर्यायच नाही. पण अशावेळेस मार्केटमधून त्या कंपनीचे स्टेटस माहित करून घ्या. कंपनीचं नाव पेमेंट च्या बाबतीत खराब असेल तर सावध व्यवहार करा. कंपनी पेमेंट साठी जास्त कालावधी घेत असेल उत्पादनात जास्त नफा राहील याची काळजी घ्या.

१९. व्यवसायात उधारी नसते हा भ्रम आहे. उधारी नियमाप्रमाणे असावी. तुमची उधारी किती दिवसांची आहे ते पाहून त्या रकमेवर किमान व्याज काढून ते खर्चात पकडावे.

२०. डिस्ट्रिब्युटर, स्टाॅकिस्ट यांना उधारीवर माल देत नसतात. म्हणून मोठमोठ्या कंपन्यांचे पेमेंट कधी बुडत नाही. तुम्हाला ज्यावेळेस डिलर्सना, दुकानदारांना माल विकावा लागतो त्यावेळेस मार्केटमधील उधारीचे नियम पाळणे क्रमप्राप्त असते, पण जेव्हा तुम्ही डिस्ट्रिब्युटर नेमता त्यावेळेस हे नियम त्या डिस्ट्रिब्युटर साठी लागू होतात. तुम्ही डिस्ट्रिब्युटर ला उधारी द्यायची नसते. इथे आधी पेमेंट मग माल अशी रचना असते. म्हणजे अशावेळेस तुमचे पेमेंट अडकण्याचा काहीच संभव नसतो.

परंतु डिस्ट्रिब्युटर नेमणे इतके सोपे नसते, यासाठी तुम्हाला आधी काही काळ ग्राउंड लेव्हल वर काम करावे लागते, किमान १-२ वर्षे स्वतःचे उत्पादन सिद्ध करावे लागते, मार्केटचा अंदाज घ्यावा लागतो, उत्पादन खर्चात कपात करण्यासाठी विविध उपाय करावे लागतात, आणि मग डिस्ट्रिब्युटर नेमणुकीसाठी प्रयत्न करावे लागतात. म्हणजे उधारीचा व्यवहार हा कायमस्वरूपी असतोच असे नाही. काही व्यवसायांसाठी उधारी हि सुरुवातीचे काही वर्षे आवश्यक असते, नेटवर्क वाढल्यावर, डिस्ट्रिब्युटर स्टाॅकिस्ट नियुक्त झाल्यावर उधारीचा व्यवहार बंद होतो.

२१. तुमच्या महिन्याच्या एकूण टर्नओव्हरच्या एकावेळी ३०% पेक्षा जास्त उधारी मार्केटमध्ये राहणार नाही याची काळजी घ्या. हा नियम पाळणे थोडे अवघड आहे, पण प्रयत्न करा.

२२. उधारी हा व्यवसायाचा एक अविभाज्य अंग आहे. उधारीचा फोबिया बाळगू नका.

२३. उधारीचे योग्य अभ्यास करून नियोजन करा, चांगली सेल्स टीम तयार करा, डिलर्स सोबत, ग्राउंड लेव्हल वर चांगला संपर्क तयार करा, स्वतःच नेटवर्क बनवा, काही काळ स्वतः सेल्स प्रतिनिधी असल्यासारखे काम करा… उधारी हा डाव्या हाताचा मळ असेल..

२४. एवढं सगळं करूनही एखादा पेमेंट करताच नसेल तर तो पैसे देण्यास इच्छुक नाही हे सिद्ध होते, त्याच्याशी भविष्यात काहीही व्यवहार होऊ शकत नाही याचा अंदाज येतो. अशावेळेस कायदेशीर मार्ग अवलंबणे हाच शेवटचा मार्ग असतो. वसुलीसाठी कुणाची बेकायदेशीर नेमणूक करण्यापेक्षा कायदेशीर मार्गाचा अवलंब करावा. यासाठी तुमची व्यवहाराची कागदपत्रे योग्यरीत्या तयार केलेली असणे आवश्यक आहे. पण हि वेळ शक्यतो येत नाही आणि अली तरी एकूण व्यवसायाच्या २% पेक्षा जास्त नसते. त्यामुळे जास्त काळजी करण्याची गरज नाही.

२५. सगळी उधारी कर्मचाऱ्यांच्या भरवश्यावर वसूल होत नसते. कर्मचाऱ्यांवर जास्त विसंबून राहू नका. स्वतः मार्केटमधे फिरते राहा. सर्वांशी वैयक्तिक व सलोख्याचे संबंध प्रस्थापित करा.

२६. ज्या प्रोडक्ट मधे खूपच कमी मार्जिन आहे त्यात शक्यतो उधारी करत नाहीत. यात मुख्यत्वे FMCG प्रोडक्टस येतात. यात कित्येक प्रोडक्टस हे २-५% नफ्यावर विकले जातात, अशावेळी उधारी करणे कधीच शक्य नाही. थोडक्यात उधारीच्या व्यवहारात नफ्याचे गुणोत्तर सुद्धा तपासणे महत्वाचे असते.

मार्केटमध्ये कितीतरी व्यवसाय हे उधारीवरच चालतात. उधारी हा मार्केटचा अविभाज्य भाग आहे. उधारीला टाळून किंवा घाबरून तुम्ही मार्केटमधे तग धरू शकत नाही. जसे आधीच सांगितले आहे कि प्रत्येक व्यवसायाची स्टॅंडर्ड प्रॅक्टिस वेगवेगळी असते. प्रत्येक व्यवसायात उधारी चालतेच असे नाही पण कित्येक व्यवसाय असे आहेत जिथे तुम्ही उधारीशिवाय व्यवसाय करूच शकत नाही. म्हणून उधारीचे नियम समजून घेऊन त्याचे योग्य पालन करणे आवश्यक आहे.

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…
_

श्रीकांत आव्हाड

९७६४०७०७४६

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील