ग्राहक कसे शोधावे ? मार्केट कसे मिळवावे ?

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

कोणताही व्यवसाय, मुख्यत्वे उत्पादन (Manufacturing) क्षेत्रातील व्यवसाय, सुरु करताना मार्केट कसं शोधावं हा अननुभवी नवउद्योजकांना पडणारा सर्वात मोठा प्रश्न आहे. प्रत्येकाला कुणीतरी आपल्याकडे येऊन माल घेऊन जावे असेच वाटते… जे कधीच शक्य नसते. आणि मग मार्केट मिळत नाही अशी ओरड सुरु होते. पण मुळात उत्पादन विकण्यासाठी मार्केटमधे जावं लागणारच, मार्केट कधीच तुमच्या दारात येणार नाही हे कुणीच लक्षात घ्यायला तयार नाही.

‘उत्पादन म्हणजे व्यवसाय नाही’ तर ‘विक्री म्हणजे व्यवसाय’ हा नियम कुणीच लक्षात घेत नाही. व्यवसाय सुरु केल्यानंतर मार्केट शोधणे, मार्केट मधे आपलं उत्पादन घेऊन जाणे, ग्राहकांना उत्पादनाची गुणवत्ता पटवून देणे, सेवेची खात्री देणे, मार्केट मिळवणे या सर्व गोष्टी तुम्हाला कराव्याच लागतात. आता हे काम कसं करायचं? हा प्रश्न असू शकतो; पण, हे पण काम करावं लागेल का? हा प्रश्न तुम्हाला दिवाळखोर बनविण्यासाठी कारणीभूत ठरू शकतो.

मार्केट शोधणे आणि मार्केट मिळवणे हेच तुमचे मुख्य काम आहे. यासाठी कोणतेही नियम किंवा ठरलेली पद्धत नाही. स्थळ, काळ नुसार मार्केटिंग प्लॅन मध्ये बदल होत असतो. तरीही सर्वांनाच साहाय्यभूत ठरतील असे काही प्राथमिक नियम मी तुम्हाला सांगू शकतो. पण शेवटी अमलात तुम्हालाच आणावे लागणार आहेत.

मार्केट कसे शोधावे ?

१. आधी तुम्ही जे उत्पादन निवडले आहे त्याचा वापर कोणकोणत्या क्षेत्रात होतो याची माहिती करून घ्या.
म्हणजे, रिटेल मार्केट, इतर कंपन्यांना कच्चा माल म्हणून, निर्यात ई.

२. त्यानुसार तुमच्या उत्पादनाचे मार्केट कोणकोणते याची यादी बनवा.

३. निवडलेल्या क्षेत्रातील अपेक्षित ग्राहकांची यादी तयार करा. त्यांची वर्गवारी करा.
उदा. एखादी फूड प्रोसेसिंग कंपनी सुरु करत असाल तर त्याचे अपेक्षित ग्राहकांची वर्गवारी खालीलप्रमाणे असेल
a) ते प्रोसेस्ड फूड आपल्या उत्पादनात वापरणाऱ्या इतर कंपन्या
b) त्या उत्पादनाचे स्थानिक जिल्ह्यातील व बाजारपेठेतील दुकानदार, किरकोळ विक्रेते
c) त्या उत्पादनाचे २००-४०० किमी परिसरातील मार्केटमधील ठोक विक्रेते व डिस्ट्रिब्युटर्स
d) मोठ्या शहरातील मोठ्या मार्केटिंग कंपन्या व एजंट्स
e) इतर मोठ्या कंपन्या ज्या तुमच्याकडून नॉन-ब्रँडेड प्रोडक्ट घेऊ शकतात
f) थेट ग्राहक उदा. हॉटेल, घरगुती ग्राहक ई.

४. अपेक्षित ग्राहकांची यादी बनवायला सुरुवात करा, व वर दिलेल्या अपेक्षित ग्राहकांच्या रचनेनुसार सर्व माहिती गोळा करा
हि माहिती गोळा करण्यासाठी प्रत्यक्ष फिरावं लागेल, रेफरन्स घ्यावे लागतील, तसेच इंटरनेट वरूनही बरीचशी माहिती गोळा होते.

५. गोळा केलेल्या माहितीचा अभ्यास करून प्रत्येक वर्गातील अपेक्षित ग्राहकांना त्यांच्या व्यवसाय क्षमतेनुसार क्रमांक, किंवा कॅटेगरी द्या
उदा. अ, ब, क, ड ई.
म्हणजे वर पहिल्याप्रमाणे फूड प्रोसेसिंग प्रोजेक्ट असेल तर पहिला अपेक्षित ग्राहक म्हणजे ते प्रोडक्ट कच्चा माल म्हणून वापरणाऱ्या कंपन्या. या कंपन्यांची पहिली वर्गवारी करून यादी तयार केल्यानंतर त्यात पुन्हा मोठ्या कंपनीपासून लहान कंपनीपर्यंत विभागणी करून त्यांचे गट (अ ब क ड) तयार करावेत.
(Category >> Sub-category)
यामुळे तुम्हाला कुणाकुणाला भेटायचं याच योग्य नियोजन करता येतं. आणि मुख्य म्हणजे एक दोन अपेक्षित ग्राहकांना भेटून तुम्ही थांबत नाही. कारण तुमच्यासमोर फक्त एक यादी नसते तर विविध कॅटेगरी मधील १०-२० याद्या समोर असतात. प्रत्येक यादीमधील २-२ जणांना भेटायचं म्हटलं तरी खूप मोठ्या प्रमाणात तुम्ही ग्राहकांशी संपर्क करता. हि यादी तयार झाल्यानंतर तुम्हाला तुमच्यासमोर किमान हजारभर अपेक्षित ग्राहक असल्याचे तुमच्या लक्षात येईल.
हि पद्धत त्रासदायक वाटली तरी प्रभावी आहे.

६. हि वर्गवारी करून झाल्यानंतर, ग्राहकांची यादी तयार झाल्यानंतर प्रत्यक्ष भेटी गाठींना सुरुवात करावी
____

ग्राहक कसे मिळवावेत, जोडावेत ?

१. एकदा यादी तयार झाल्यानंतर प्रत्येक वर्गातील २-२ अपेक्षित ग्राहकांना भेटण्याचे नियोजन करावे. आणि याचे रोटेशन करावे. यामुळे तुम्ही एकाच ठिकाणी अडकून न पडता सर्व प्रकारच्या ग्राहकांशी नियोजनबद्ध रीतीने संपर्क साधता येतो.

२. याचा महत्वाचा फायदा म्हणजे तुमच्या उत्पादनाला एखाद्या क्षेत्रात कमी मागणी असू शकते, आणि अशा वेळेस तुम्ही सुरुवातीला त्याच मार्केट मध्ये गेलात तर निराशा हाती येते, आणि व्यवसाय सुद्धा चालवण्यात अडचण येते. त्यामुळे हि पद्धत वापरून सर्व क्षेत्रातील अपेक्षित ग्राहकांना भेटून सर्वांकडून थोडंथोडं मार्केट मिळवता येतं. यातून तुमच्या उत्पादनाला कोणतं मार्केट जास्त योग्य आहे हेसुद्धा व्यवसायाच्या सुरुवातीच्या काळातच लक्षात येते, आणि व्यवसायाची पुढची दिशा ठरवण्यास सोपे जाते.

३. अपेक्षित ग्राहकांना भेटताना सर्वात आधी तुमचे व्हिजिटिंग कार्ड द्यावे, तुमच्या उत्पादनाचे सॅम्पल, ब्रोशर सोबत असावे. काही लायसन्स असतील तर त्याची प्रत सोबत असावी. समोरची व्यक्ती कशी असेल याचा अंदाज नसतो म्हणून आधी अनौपचारिक बोलणे करून मग मुख्य चर्चेला सुरुवात करावी.
इथे तुम्ही स्वतः किंवा तुमचा एखादा सेल्स प्रतिनिधी असू शकतो. पण व्यवसाय लहान असेल तर सुरुवातीला शक्यतो स्वतःच फिरावे. कर्मचाऱ्यांच्या भरवश्यावर राहू नये.

४. तुमचे उत्पादन दाखवताना इतर उत्पादनांना कमी लेखू नका. फक्त तुमचे उत्पादन कसे चांगले आहे हे सांगण्याचा प्रयत्न करा. त्याचे गुणविशेष सांगा, त्यात असलेल्या कंटेन्ट ची माहिती द्या, वॉरंटी गॅरंटी ची माहिती द्या, समोरच्याला कसा फायदा आहे हे समजावून सांगा.

५. रेट चांगला द्या, मार्केट पेक्षा खूप कमी नको. सारखाच असावा. फक्त लॉचिंग ऑफर म्हणून डिस्काउंट द्यावा. भविष्यात वाटल्यास कायमस्वरूपी डिस्काउंट ऑड देऊ शकता.

६. प्रोडक्ट चं पॅकिंग चांगले असेल याची काळजी घ्या. चांगला लोगो, चांगले पॅकिंग मटेरियल महत्वाचे असते. उत्पादनाची गुणवत्ता कळण्यासाठी ग्राहकांनी ते आधी विकत घेणे आवश्यक आहे, आणि विकत घेण्यासाठी त्याचे प्रेझेन्टेशन चांगले असणे आवश्यक आहे. पॅकिंग आकर्षक असेल तर ग्राहक आकर्षित होतो.

७. ग्राहकाशी बोलताना त्यांना सॅम्पल द्यावे. सॅम्पल चे पैसे घेत नसतात. व्यवसाय सुरु करताना हे फुकट वाटायचे सॅम्पल खर्चात गृहीत धरायचे असतात.

८. सॅम्पल कुणाला, कसे आणि किती द्यायचे हे प्रोडक्ट कोणते आहे आणि ग्राहक कोण आहे यावर ठरते. एखादा दुकानदार असेल तर एक दोन सॅम्पल पुरेसे आहेत, डिस्ट्रिब्युटर असेल तर १०-२० सॅम्पल द्यावे लागतील, कंपनी असेल तर यापेक्षा जास्त ई.

९. प्रत्येक भेटीसाठी अर्धा तास ते तासभर राखून ठेवावा. समोरच्या व्यक्तीशी फक्त औपचारिक गप्पा न मारता इतर गप्पा माराव्यात, ज्यामुळे त्यांची तुमच्यात गुंतवणूक वाढते. आणि पर्यायाने ते तुमच्या प्रोडक्ट कडे सुद्धा सकारात्मक नजरेने बघतात. तुम्ही तुमच्या प्रोडक्ट चे पहिले आणि महत्वाचे ब्रँड अँबेसेडर असतात.

१०. एकदा सॅम्पल दिल्या नंतर ४-५ दिवसांनी पुन्हा संपर्क करावा. किंवा ग्राहकाने सांगितलेल्या काळानंतर संपर्क करावा. हा संपर्क प्रत्यक्ष असावा. जोपर्यंत समोरून पुढच्या मालासाठी ऑर्डर येत नाही तोपर्यंत ठराविक कालांतरानं संपर्क करत रहावा. आणि हा संपर्क करताना औपचारिक गप्पांपेक्षा अनौपचारिक गप्पांना प्राधान्य द्यावे हे लक्षात ठेवा.

११. हळूहळू तुम्हाला तुमच्या कष्टाचे यश दिसायला लागेल. यासाठी ३-४-५-६ महिने किंवा यापेक्षाही जास्त कालावधी लागू शकतो. पण परिणाम दिसतोच. एकदा एक एक ग्राहक भेटायला लागला कि मग तुमच्या मार्केटची खरी सुरुवात होते. यानंतर मग तुम्हाला नियोजनबद्धरितीने पुढची दिशा ठरवता येते.
____

पहिल्या भागात सांगितलेली एवढी मोठी यादी कशासाठी ? तिचा वापर कसा करावा ? फायदा काय ?

१. खरं तर मी वर जी ग्राहकांची यादी बनवायला सांगितलेली आहे तशी नवीन उद्योजकांना कुणी शक्यतो सांगत नाही, किंवा त्या फंद्यात कुणी पडत नाही. सरसकट मार्केट मध्ये जावे आणि दिसेल त्याला आपले उत्पादन दाखवून विकण्याचा प्रयत्न करावा असाच सामान्य सल्ला असतो.

२. पण यामुळे तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांना समजून घेता येत नाही. किंवा तुमच्यासमोर नक्की किती अपेक्षित ग्राहक आहेत हे लक्षात येत नाही.

३. अशी यादी बनवल्यामुळे तुम्हाला ग्राहकांचा पूर्ण डेटा तयार करता येतो. ग्राहकांची नक्की संख्या कळते. त्यांची वर्गवारी केल्यामुळे आणखी सुटसुटीत माहिती तुमच्यासमोर उभी राहते. तसेच प्रत्येक वर्गातील किमान १-२ तरी ग्राहक जोडलेच पाहिजेत असा नियम ठरवून घेतला तर तुमचा ग्राहक वर्ग सर्व स्तरातुन उपलब्ध होतो.

४. वर्गवारीमुळे तुम्हाला प्रत्येक वर्गातील काही ग्राहक जोडणे सोपे जाते. तुम्ही एकाच प्रकारच्या ग्राहकांत अडकून पडत नाही. बऱ्याचदा एखादया मार्केट मध्ये तुम्हाला संधी नसते आणि त्यातच अडकून पडलात तर नुकसान होते. सर्व प्रकारच्या वर्गातील ग्राहकांना जोडल्यामुळे तुम्हाला तुमच्यासाठी योग्य मार्केट मिळतेच. आणि भविष्यातील नियोजन करायला साहाय्यभूत ठरते.

५. सर्वात महत्वाचा फायदा म्हणजे व्यवसायाच्या सुरुवातीला तुमचे यशाचे प्रमाण (Success ratio) फक्त १०-२०% असतो. म्हणजे तुम्ही जर १०० जणांकडे विक्री साठी जात असाल तर त्यातील जास्तीत जास्त १०-२० ग्राहकच तुमच्याकडून खरेदी करत असतात. मी तर हा रेशो फक्त ५% पकडतो. आणि म्हणूनच जास्तीत जास्त अपेक्षित ग्राहकांना भेटण्याचा सल्ला देतो.

आता अशावेळेस तुम्ही सरसकट कोणतेही नियोजन न करता दिसेल त्याला भेटण्याचे ठरवले तर तुम्हाला काहीच अंदाज येत नाही कि तुम्ही नक्की किती जणांना भेटणे आवश्यक आहे, आणि किती जणांना भेटलेले आहात.

अशा प्रकारच्या यादीमुळे तुमच्यासमोर हजारभर ग्राहकांची यादी नक्कीच तयार होते. आणि या सर्वांना तुम्ही योग्य नियोजनाने प्रत्यक्ष भेटू शकता. यासाठी वर्षभर नक्कीच लागेल, आणि त्यात वावगे काहीच नाही. साहजिकच २०% सक्सेस रेशो पकडला तर जेवढ्या जास्त जणांना भेटताल तेवढे जास्त ग्राहक मिळतील. आणि सर्वांना नियोजनबद्धरितीने भेटल्यामुळे प्रत्येक वर्गातील किमान एक तरी ग्राहक जोडला जातो.
__

व्यवसाय सुरु केल्यानंतर ग्राहक कसा जोडावा यासंबंधी हे काही नियम आहेत. हे काही पुस्तकी नियम नाहीत, त्यामुळे यात तुम्ही तुमच्या ज्ञानाची, अनुभवाची, कौशल्याची भर घालून आणखी जास्त प्रभावी काम करू शकता. किंवा तुमचा स्वतःचा एखादा मार्केटिंग प्लॅन तयार करू शकता.
ग्राहक जोडणे हे कौशल्याचे काम आहे. ते आत्मसात करावेच लागते. तसेच तुमच्याकडे उत्तम संभाषण कौशल्य असणे आवश्यक आहे, नसेल तर त्यादृष्टीने स्वतःला तयार करा. पण याचबरोबरीने तुम्ही शिस्तबद्धपणे एक एक ग्राहक जोडणे आवश्यक आहे. ज्यामुळे तुमचा वेळ, पैसा आणि ऊर्जा सर्वांचीच बचत होते.

सरतेशेवटी महत्वाचे म्हणजे नवउद्योजकांनी व्यवसायाच्या सुरुवातीच्या इतरांवर अवलंबून न राहता जास्तीत जास्त कामे (उत्पादन वगळता सर्व) स्वतः करण्याला प्राधान्य द्यावे. एकदा संपूर्ण माहिती झाल्यानंतर तुम्ही ती कामे कर्मचाऱ्यांवर सोडू शकता.

खरं तर मार्केट कसे शोधावे किंवा कसे जोडावे यासंबंधी विस्तृत लिहिता येणे अवघड आहे. कारण यासाठी कोणताही ठोकताळेपद्धतीचा कार्यक्रम नाही. परिस्थितीनुसार प्लॅन वेगळा असू शकतो. परंतु मागील काही दिवसांपासून मार्केट कसे मिळवावे यासंबंधी विचारले जाणारे भरमसाठ प्रश्न पाहता नवउद्योजकांना यासंबंधी प्राथमिक माहिती असणे आवश्यक आहे असे वाटले म्हणून प्रत्येकासाठी काही प्रमाणात लागू होणारी, आणि प्राथमिक स्तरावर कामाची ठरणारी माहिती मी देण्याचा प्रयत्न केला आहे. आपल्याला या माहितीचा फायदा होईल आणि बऱ्यापैकी शंकांचे निरसन झाले असेल अशी अपेक्षा करतो.

धन्यवाद

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा….
समृद्ध व्हा….
______

श्रीकांत आव्हाड
७७४४०३४४९०

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील