विकायचं कसं ? नवउद्योजकांना भेडसावणारा गहण प्रश्न…

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

……………………………..

शोलेतल्या गब्बर च्या होली कब है ? कब है होली ? या प्रश्नानंतर सगळ्यात जास्त दहशत असेल तर ती म्हणजे विकायचं कसं ? कसं विकायचं ? या प्रश्नाची…

विकण्याचा फोबिया तयार झालेला आहे आपल्या मनात. विकण्यासाठी काहीतरी अगाध ज्ञान लागतं असं आपल्याला वाटतं.

विकायचं म्हणजे नक्की काय करायचं? कसं विकायचं? कुणाला विकायचं? कुठे विकायचं? मार्केटमध्ये घरोघरी फिरायचं का? लोकांच्या दारात जाऊन त्यांना आपलं प्रोडक्ट घेण्यासाठी विनंत्या करायच्या का ? असले ना- ना आणि काही हास्यास्पद प्रश्न आपल्यातील प्रत्येकालाच पडतात.

खरं तर कसं विकायचं हे तुमचे मार्केट कोणते आहे त्यावर ठरत… मार्केट म्हणजे बाजारपेठ नाही. तर तुमचा अपेक्षित वर्ग कोण आहे त्यावर विकायचं कसं हे ठरत. प्रत्येक मार्केटमध्ये विकण्याची प्रक्रिया वेगवेगळी असते.

उदाहरणांनीच यावर जास्त चांगला प्रकाश पडू शकेल…

समजा तुम्ही एखादे फूड प्रोडक्ट बनवत आहात, आपण लोणचे गृहीत धरू…

हे लोणचे घेणारा ग्राहक कोण असेल ? किराणा शॉप, व्होलसेलर, हॉटेल, मोठमोठ्या कंपन्या, आणि थेट घरगुती ग्राहक… हे तुमचे चार मार्केट आहेत. अशावेळी प्रत्येक मार्केटसाठी तुमची विकण्याची पद्धत वेगळी असणार.

किराणा शॉप मध्ये तुम्ही स्वतः जाऊ शकता (किंवा तुमचा एखादा सेल्स कर्मचारी जाऊ शकतो) तुम्ही त्याच्याकडे जाता… तुमचे प्रोडक्ट दाखवता… साहेब लोणचे बनवतो, चांगल्या क्वालिटीचे आहेत, दोन सॅम्पल राहू द्या, गिऱ्हाईकांना देऊन पहा, रिझल्ट चांगला आला तर ऑर्डर द्या… दहा पैकी पाच दुकानदार सॅम्पल ठेऊन घेतील

व्होलसेलर असतील तर त्यांच्याकडे किमान पाच दहा सॅम्पल घेऊन गेलात… प्रोडक्ट ची माहिती दिलीत… सॅम्पल दिले… एक दोन वेळा तो तुम्हाला भावही देणार नाही, पण तुम्ही त्याच्याकडे पुन्हा पुन्हा गेलात तर तो तुमचे प्रोडक्ट ठेऊन घेईल, क्वालिटी चांगली वाटली तर तो पुढची ऑर्डर देईल. पण त्यासाठी त्याचा पाठपुरवठा तुम्हाला करावा लागेल.

हॉटेल चैन पकडायची असेल तर प्रत्येक हॉटेल ला भेट देणे हा तुमचा कार्यक्रम असेल. प्रत्येक हॉटेल मध्ये जाऊन मालक किंवा मॅनेजर ला भेटणे… त्यांना काही सॅम्पल देणे… चार दिवसांनी परत चक्कर मारणे. क्वालिटी आणि रेट चांगला वाटला तर हॉटेल मधून तुम्हाला ऑर्डर मिळू शकेल.

मोठमोठ्या कंपन्या तुमच्याकडून लोणचे घेऊन त्यावर त्यांचे लेबल लावून विकतात. अशावेळी तुम्ही त्यांना सुद्धा तुमचा माळ विकू शकता. त्यांना कसे भेटाल ? कंपनीत जावे, कंपनीच्या पर्चेस मॅनेजर ला भेटावे… सॅम्पल प्रोडक्ट आणि तुमचे Introduction letter द्यावे. पर्चेस मॅनेजर शी चांगल्या गप्पा माराव्यात. चार पाच दिवसांनी पुन्हा कंपनीत भेट द्यावी… कंपनीला प्रोडक्ट चांगले वाटले तर ते तुम्हाला पायलट लॉट मागतील. तो यशस्वी ठरला तर कायमस्वरूपी ऑर्डर मिळत राहील.

आणि थेट ग्राहक असतील तर? तर तुम्ही स्वतःच मार्केटिंग जाहिरात थेट घरगुती ग्राहकांपर्यंत पोहोचेल अशा पद्धतीने कराल. पेपरमध्ये पॉम्पलेट वाटणे, तुमच्या संबंधातील लोकांना लोणचे टेस्ट करायला देणे, परिसरातील नागरिकांपर्यंत वेगवेगळ्या मार्गांनी आपल्या प्रोडक्ट ची माहिती देणे अशा वेगवेगळ्या मार्गांनी तुम्ही लोकांपर्यंत पोचलात कि त्यातील काही जण तुमच्याकडून ट्रायल म्हणून लोणचे घेऊन जातील.. चांगले वाटले तर पुन्हापुन्हा नेतील. त्यांच्या रेफरन्स ने तुम्हाला आणखी ग्राहक मिळत जातील…
थोडक्यात प्रत्येक मार्केट साठी तुम्ही वेगवेळी मार्केटिंग स्ट्रॅटेजी वापराने आवश्यक असते.

आता असे समजूया कि तुम्ही एखादी हॅण्डमेड ज्वेलरी बनवताय…

अशावेळी तुमचे अपेक्षित ग्राहक कोण असतील? महिला वर्ग, व्होलसेलर्स आणि सौंदर्यप्रसाधनांचे शॉप्स

शॉप ला सरळ भेट देऊन तुम्ही तुमचे प्रोडक्ट विकताल. इथे सॅम्पल देऊन जमणार नाही, तुम्हाला रेट आणि गुणवत्तेचा ची मेळ साधावा लागेल. कमी रेट मध्ये चांगल्या ज्वेलरी भेटल्या तर दुकानदार नक्कीच घेणार.

व्होलसेलर्स ला सुद्धा याच प्रकारे संपर्क करावा लागेल

थेट ग्राहकाला म्हणजे महिला वर्गाला टार्गेट करताना फक्त वैयक्तिक संपर्क वापरून जमणार नाही. यासाठी तुम्हाला एक तर स्वतःचे छोटेशे शॉप सुरु करावे लागेल, तसेच आजच्या काळाशी सुसंगत अशा डिजिटल आणि सोशल मीडिया मार्केटिंग वर भर द्यावा लागेल. फेसबुक वरून मार्केटिंग कारण्यासाखारे मार्ग अवलंबवावे लागतील. अशावेळी तुम्हाला थेट तुमच्या ग्राहकांकडूनच संपर्क होईल.

या प्रोडक्ट मध्ये तुमची मार्केटिंग ची पद्धत बदलली आहे

एखादी मोठी कंपनी सुरु केली असेल तर?

अशावेळी तुम्ही स्वतः लगेच मार्केटमध्ये फिरून जमत नाही. तुमच्या कर्मचाऱ्यांनी मार्केट मध्ये जाणे आवश्यक असते. तुमच्या कर्मचाऱ्यांच्या कामावर तुम्ही लक्ष ठेवणे आवश्यक असते. आणि टप्प्याटप्प्याने तुम्ही मार्केट मध्ये स्वता: फिरून चांगले संबंध निर्माण करायचे असतात.
___

जर तुम्ही एखादी सर्व्हिस इंडस्ट्री सुरु करत असाल तर?

एखादी सॉफ्टवेर कंपनी सुरु करत असाल… अशावेळी तुम्हाला शॉप आवश्यक असू शकत नाही किंवा मार्केटमध्ये वर सांगितल्याप्रमाणे फिरणे शक्य नाही. अशावेळी तुम्ही डिजिटल व सोशल मीडिया मार्केटिंग वर भर देणे आवश्यक असते. तुमच्या अपेक्षित ग्राहकांपर्यंत पोचण्याचा सर्वात उत्तम मार्ग आहे हा. तुमच्या अपेक्षित ग्राहकांना तुमची सेवा समजली कि ते स्वतःहून तुम्हाला कॉल करतील. फक्त त्यांच्यापर्यंत पोचण्यासाठी तुम्हाला भरपूर मेहनत घ्यावी लागते.

सोबत तुम्हाला ज्या कंपन्या किंवा मोठे ग्राहक तुमची सेवा घेऊ शकतात असे वाटते त्यांच्यापर्यंत प्रत्यक्ष पोहोचणे सुद्धा आवश्यक असते. यात पुन्हा पर्चेस मॅनेजर वगैरे यादी आलीच.

किंवा तुमच्या इतर अपेक्षित ग्राहक वर्ग म्हणजे ऑफिसेस, शॉप्स, व्यापारी, व्यवसायिक यांच्यापर्यंत स्वतः (तुम्ही किंवा तुमचा कर्मचारी ) भेट देणे क्रमप्राप्त आहे.

जर तुम्ही एखादे दुकान सुरु केले असेल तर ग्राहक दुकानात येऊनच प्रोडक्ट घेणार असतात, अशावेळी त्यांना खरेदी करण्यासाठी प्रवृत्त करणे हे तुमचे काम असते. तुमच्या दुकानात ग्राहकांनी यावे यासाठी योग्य जाहिरातीची, प्रेझेन्टेशन ची जोड द्यावी लागते. आणि ग्राहक एकदा दुकानात आला कि प्रभावी संवाद कौशल्याचा वापर करून त्यांना जास्तीत जास्त खरेदीसाठी प्रवृत्त करावे लागते.
___

तुम्ही एखाद्या होलसेल मार्केट मधून ठोक भावात कपडे खरेदी करून आणत आहात… आणि ते कपडे घरातूनच विक्री करायचे असतील. तर अशावेळी तुम्हाला तुमचा वैयक्तिक संपर्क वापरने आवश्यक असते. तुमच्या परिसरातील जास्तीत जास्त लोकांपर्यंत तुम्ही व्होलसेल मध्ये गारमेंट्स विकतात हि माहिती पोहोचली पाहिजे. यासाठी जाहिरातीचा वापर करणे जास्त शक्य नसते. यापेक्षा तुमचा मित्र परिवार यासाठी जास्त चांगले काम करतो.

प्रत्येक वेळी तुमचे प्रोडक्ट विकण्याचे मार्ग वेगवेगळे आहेत. विकण्याची पद्धत तुमच्या प्रोडक्ट वर ठरते.

विकणं म्हणजे तुमचे प्रोडक्ट तुमच्या अपेक्षित ग्राहकांपर्यंत पोचवणे, आणि ते विकत घेण्यासाठी त्यांना प्रवृत्त करणे.

त्यासाठी प्रत्येक व्यवसायासाठीचे मार्ग वेगवेगळे असू शकतात. ते मार्ग कोणते आहेत याचा आधी अभ्यास करणे आवश्यक असते. घराघरात जाऊन माल विकावा लागतो हा एक प्रचंड अज्ञानाचा आणि हास्यास्पद विचार आहे. मार्केटमध्ये आपण दररोज कितीतरी वस्तू विकत घेतो त्या वस्तू तुमच्या घरी घेऊन कुणी आलेलं नसतं. तुम्हीच मार्केटमध्ये जाऊन ते विकत घेत असता. मार्केटमध्ये प्रोडक्ट गेल्यानंतर योग्य जाहिरातीची साथ देऊन तुमचे प्रोडक्ट लोकांना विकत घेण्यासाठी प्रवृत्त करायचे असते. मार्केटिंग आणि जाहिरातीचा योग्य संगम साधने आवश्यक असते.

तुमचं प्रोडक्ट काय आहे ते आधी ठरवा. त्याचे मार्केटिंग चे माध्यम कोणकोणते असतील याचा अभ्यास करा. त्यानंतर त्या मार्केटिंग ला योग्य जाहिरातीची जोड देण्याचा प्रयत्न करा.

विकणे हि कला आहे. तुम्ही विक्री कलेत निपुण असाल तरच व्यवसाय करू शकता. विकायचं कसं हा भीतीचा भाग असू शकत नाही, तो शिकण्याचा भाग आहे. विकायचं कसं हा प्रश्न पडत असेल तर त्यावर उत्तर सुद्धा तुम्हीच शोधणे आवश्यक असते. विकण्यासाठी कोणत्याही अगाध ज्ञानाची गरज नाही. तो सवयीचा भाग आहे. विक्रीचा अनुभव नसताना तुम्ही एखादा व्यवसाय सुरु केला असेल तर सुरुवातीला काही काळ अडचण जाणवतेच. हळूहळू तुम्हाला मार्केटचा अंदाज यायला लागतो, ग्राहकांची मानसिकता माहित व्हायला लागते, संवाद कौशल्य विकसित व्हायला लागते, विक्रीची पद्धत माहित व्हायला लागते… विक्री कौशल्य हा सवयीचा भाग आहे, शिक्षणाचा नाही. प्रत्येक व्यवसायाची विक्रीची पद्धत वेगळी असली तरी प्रत्येकाचं सामान धागा एकंच आहे… ग्राहक. ग्राहकांना नजरेसमोर ठेऊन विचार करा. त्यांच्यापर्यंत पोचण्याचा मार्ग शोध. नवनवीन कल्पना लढवा.

इतर व्यवसायिक विक्रीचे काय काय मार्ग अवलंबतात याचा अभ्यास करत रहा. प्रत्येकाची पद्धत शिकून घ्या.
विकायचं कसं ? हा प्रश्न मार्ग शोधण्यासाठी वापरा, नकारात्मक होण्यासाठी नाही.

आणि एकाच वाक्यात या प्रश्नच उत्तर द्यायचं म्हटलं तर….
विकायचं कसं? सगळं जग विकतं तसं….

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…
_

श्रीकांत आव्हाड
७७४४०३४४९०

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील