ग्राहकांचा विश्वास गमावू नका… व्यवसाय पैशाने नाही ग्राहकांच्या विश्वासाने मोठा होतो…

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

……………………………..

मी LLB च्या पहिल्या वर्षाला असताना एका शैक्षणिक क्षेत्रातील एका अभ्यासासंबंधी कोर्स विकणाऱ्या एका कंपनीचं सेल्स चं काम केलं होतं. इथे ब्रँड सांगता येणार नाही, पण शेवटी कोणतातरी पॅटर्न होत, म्हणून आपण ‘ABC पॅटर्न’ म्हणू. त्यांच्या अभ्यासक्रमांची पुस्तके आणि वर्षभरातल्या ८-१० परीक्षांचे पॅकेज विद्यार्थ्यांना विकणे असं काम होतं. महिन्याला पंचवीस पन्नास हजार कमवा असली टिपिकल जाहिरात पाहूनच गेलो होतो. त्या वयात असल्या गोष्टी घडतातच. माझ्या घराची परिस्थिती पहिल्यापासून चांगली आहे. आर्थिक अडचणींचा संबंध नव्हता. पण तरीही कॉलेज जीवनात स्वतःपैसा कमवण्याची मानसिकता तयार होत असतेच. आणि व्यवसायाची आवड म्हणूनही त्याकडे मी आकर्षित झालो होतो. तिथे मुख्य उद्देश काहीतरी व्यवसाय करून पाहायचा असाच होता. व्यवसायाशी संबंध येण्याची माझी ती पहिली वेळ होती. त्यामुळं बरंच काही शिकायलाही मिळालं.

त्यांच्या एक दिवसाच्या प्रशिक्षणाला हजर राहिलो. सेल्स बद्दल बरीच माहिती त्यांनी सांगितली. विद्यार्थ्यांच्या पालकांना कसं भेटावं. त्यांच्या कोर्स चे फायदे कसे समजावून सांगावेत, डील क्लोज कशी करावी… अशी विविध माहिती त्यांनी सांगितली.

यात त्यांनी सेल्सबद्दल सांगितलेली एक महत्वाची परंतु चुकीची पद्धत मला खटकली होती, आणि ती अजूनही लक्षात आहे.

लोकांना विचार करू द्यायचा नाही. ग्राहकाला सतत आपल्या प्रोडक्ट ची माहिती सांगत राहायचं. वाक्य संपल्यानंतर जास्त वेळ थांबा घ्यायचा नाही. ग्राहकाच्या डोक्यात प्रश्न निर्माण होण्याआधीच पुढचं वाक्य त्यांच्या कानावर पडलं पाहिजे. त्यांच्या मुलांचं उज्ज्वल भविष्यच स्वप्न दाखवायचं, आणि त्यांना तासभर त्याच गुंगीत ठेवायचं. शेवटी ग्राहक कन्व्हिन्स झाल्यासारखं वाटलं कि त्यांचं मत न विचाराता लगेच ऍडमिशन फॉर्म काढून भरायला सुरुवात करायची. आणि त्यांना जॉईन व्हायला नकळतपणे भाग पडायचं.

हि पद्धत बऱ्याच जणांकडून वापरली जाते. इन्शुरन्स एजंट्स, दारोदारी विक्री करणारे मार्केटिंग प्रतिनिधी, शैक्षणिक क्षेत्रात काम करणारे प्रतिनिधी अशा लोकांकडून हीच पद्धत जास्त प्रमाणात वापरली जाते.

तुमच्याशी बोलताना ग्राहक नकळतपणे तुमच्यात गुंतत जातो. तुम्हाला वाईट वाटायला नको म्हणून तो चर्चेच्या सुरुवातील विरोध करत नाही. काही वेळाने तो नकळतपणे तुमच्या हो त हो मिसळायला लागतो, तुम्ही त्याला एवढं हॅमर करत असता कि तो आपल्याला काही प्रश्न आहेत हेच विसरून जातो. संमोहित केल्यासारखा हा प्रकार आहे. आणि शेवटी तुम्ही ग्राहकाला त्यांचं मत न विचारताच फॉर्म काढून भरायला सुरुवात केली को तो त्या संमोहित स्थितीमधे तुमचं प्रोडक्ट किंवा सेवा घेतो. तुम्हाला पैसे देतानाही त्याला काहीतरी चुकतंय हे जाणवत असतं, पण नक्की काय चुकतंय हे त्याच्या लक्षात येत नसतं. त्याच्या मेंदूमधे पूर्णपणे गोंधळ तयार झालेला असतो. आणि या परिस्थितीत तो तुमचं पॅकेज विकत घेतो. अशी हि एकूण विक्री पद्धत आणि त्यामागची स्ट्रॅटेजि होती.

हि पद्धत विक्रीसाठी भारी आहे. पण हि पद्धत फक्त विक्रीसाठी आणि विक्रीप्रतिनिधीसाठी आहे, व्यवसायासाठी नाही. प्रोडक्ट घेतल्यानंतर काही काळाने बऱ्याच ग्राहकांच्या लक्षात येतं कि आपल्याला खूप काही प्रश्न विचारायचे होते, पण ती संधीच दिली नाही. यानंतर लगेच पुढचा विचार डोक्यात येतो तो म्हणजे या प्रोडक्ट ची आपल्याला विशेष गरजच नव्हती. आणि शेवटी, बोलण्यात गुंतवून आपल्याकडून पेमेंट घेऊन एक गरज नसलेलं प्रोडक्ट आपल्या माथी मारल्या गेलंय या निष्कर्षावर ग्राहक येतो. साहजिकच तो विक्रेत्याच्या नावाने शंख करतो. या पद्धतीमधे ग्राहकाची नाराजी विक्री एजंट्स वर जाते, कंपनीवर नाही. कारण त्याच्या दृष्टीने विक्री एजंट ने त्याच्या नफ्यासाठी आपल्या माथी प्रोडक्ट मारलंय, कंपनीचा यात दोष नाही. विक्री एजंट निगरगट्ट असेल तर त्यालाही याने काही फरक पडत नाही.

पण मला फरक पडत होता. विक्रीची ती पद्धत योग्य कि अयोग्य मला माहित नाही. पण त्यामुळे ग्राहकांचा माझ्यावरील विश्वास उडू शकतो आणि व्यक्तिशः माझ्या नावाचा ब्रँड खराब होऊ शकतो हे मला जाणवलं… बऱ्यापैकी यशस्वी असूनही मी ती स्ट्रॅटेजी कधीच वापरली नाही. कारण मी फक्त विक्रेत्याच्या मानसिकतेचा नव्हतो तर उद्योजकीय मानसिकतेचा होतो

समोरच्याला फसवून आपलं प्रोडक्ट विकण्यापेक्षा त्याला संपूर्ण माहिती योग्य प्रकारे देऊन विचार करायला पुरेसा वेळ देऊन मग आपलं प्रोडक्ट त्याला विकासाला मी प्राधान्य दिलं होतं. मला माझं नाव खराब करायचं नव्हतं. पूर्ण माहिती घेतल्यावर, पुरेसा विचार करून निर्णय घेतल्यानंतर उद्या त्या ‘ABC पॅटर्न’ चा अपेक्षित परिणाम मिळाला नाही तर त्याचा दोष माझ्या माथी येणार नव्हता. म्हणजे काही वर्षांनंतरचा विचार करता माझ्याबद्दल कुठेही अविश्वासाची भावना निर्माण होणार नव्हती. यामुळे इतरांपेक्षा थोडे कमी प्रोडक्ट विकले गेले, पण तो व्यवसाय मी शिकण्यासाठीच केला होता. त्यामुळे तेव्हा विक्रीला महत्व नव्हतं, शिकण्याला होतं. आठ दहा महिन्यानंतर ते काम मी बंदही केलं.

त्यानंतरच्या इतरही सर्व व्यवसायात मी हीच पद्धत वापरली. ग्राहकांचा विश्वास जिंकण्याला मी प्राधान्य दिलं. त्यांच्या माथी आपलं प्रोडक्ट मारायचं नाही. त्यांना पटलं तरच ते घेतील, ते योग्य प्रकारे पटवून देणं हे आपलं काम. पण पुढच्या २५ वर्षाचा विचार करता माझ्या आजच्या ग्राहकांनी मला आणखी २५ वर्षांनी मी त्यांना फसवून, संमोहित करून एखादं प्रोडक्ट विकलं होतं असं चुकूनही म्हणून नये यासाठी मी नेहमीच प्रयत्न करत राहिलो. त्याचा फायदा आजही दिसून येतो.

ग्राहकांना फसवून मी तात्पुरता पैसा कमावू शकतो पण यशस्वी उद्योजक होऊ शकत नाही हे त्या ‘ABC पॅटर्न’ मुळे माझ्या लक्षात आलं… व्यवसाय ग्राहकांच्या विश्वासाने मोठा होतो. ग्राहक आला कि पैसा येतोच… त्यामुळे पैशाला केंद्रस्थानी ठेऊन व्यवसाय करण्यापेक्षा ग्राहकाला केंद्रस्थानी ठेऊन व्यवसाय करणे महत्वाचे आहे. सगळेच ग्राहक समाधानी होतात असेही नव्हे, पण ते प्रमाण अगदीच नगण्य असते. जे प्रत्येक व्यवसायात असते.

ग्राहकांचा विश्वास संपादन करणे हेच कोणत्याही उद्योजकाचे ध्येय असायला हवे….

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…
_

श्रीकांत आव्हाड

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील