चुकत चाललेले डिस्काउंट पॅटर्न…

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

======================

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

डिस्काउंट वर मागेही एकदा लिहिलं होत. त्याचाच पुढचा भाग म्हणून आज थोडी उदाहरणे पाहुयात.

ग्राहक जर तुम्हाला फक्त डिस्काउंट मुळे जोडला गेला असेल तर तो तोपर्यंतच तुम्हाला जोडलेला असतो जोपर्यंत डिस्काउंट चालू आहे. ज्या दिवशी तुम्ही डिस्काउंट बंद कराल किंवा दुसरा कुणी तुमच्यापेक्षा जास्त डिस्काउंट देईल त्यादिवशी तो तुम्हाला सोडून त्याच्याकडे जाईल. म्हणजेच डिस्काउंट ने जोडलेला ग्राहक कायमस्वरूपी नसतो. त्यासाठी सेवा, गुणवत्ता, मूल्य या तीन तत्वांवरच काम करावे लागते.

पण यासोबतच, डिस्काउंटच्या बळावर मोठ्या झालेल्या कंपन्यांसमोर काही नवीनच समस्या उभ्या राहायला लागल्या आहेत… त्याच पाहुयात…

ऑनलाईन फूड डिलिव्हरी कंपन्या
स्विगी, झोमॅटो सारख्या कंपन्या मागच्या काही दिवसात मेट्रो शहरांसोबतच इतर लहान शहरांकडेही वळताना दिसल्या. सुरुवातीला त्यांनी ग्राहकांना भरपूर डिस्काउंट ऑफर केला. त्यामुळे काही काळासाठी ग्राहक वाढलेही. पण यात कंपन्यांची प्रॅक्टिस जरा फसवी होती. हॉटेलच्या मूळ दरांवर कंपन्या ५०-६० रुपये वाढवून मग डिस्काउंट देत होत्या. लहान शहरात कोणत्या हॉटेलचा दर काय आहे हे ग्राहकांना माहित असतं. अशावेळी कंपन्या देत असलेला डिस्काउंट दिसणाऱ्या आकड्यापेक्षा प्रत्यक्षात बराच कमी होता. तरीही थोडाफार डिस्काउंट मिळतो म्हणून ग्राहक काही काळ सोबत होतेच. पण लहान शहरात एक वेगळीच समस्या उभी राहिली आहे. ग्राहक थेट हॉटेलात जाऊनच डिस्काउंट मागायला लागले आहेत. तुम्ही त्यांना २०% कमिशन देता मग आम्हाला थेट डिस्काउंट का नाही देत अशा आशयाची वादावादी करू लागले आहेत. लहान शहरात लोकसंख्या मर्यादित असल्याने ऑनलाईन ऑर्डर वाढल्याने हॉटेल मध्ये टेबल बुकिंग सुद्धा कमी व्हायला लागले आहेत. यामुळे हॉटेलचा ग्राहक तुटायला लागला आहे. हॉटेल्ससाठी ही डिस्काऊंटपेक्षाही जास्त घातक आणि टेन्शन देणारी बाब आहे. या दोन्ही गोष्टींना कंटाळून हॉटेल्सनी या कंपन्यांना अतिरिक्त डिस्काउंट द्यायला नकार द्यायला सुरुवात केली आहे. आता स्विगी झोमॅटो वर सुद्धा विशेष काही डिस्काउंट भेटत नाही. जवळजवळ नाहीच, फक्त काही कुपन्स दिले जातात. पण याचा परिणाम असा झालाय कि ऑर्डर्स एकदम कमी झाल्यात. फक्त डिस्काउंट मुळे जोडलेला ग्राहक डिस्काउंट बंद झाल्यानंतर कमी झाला. ज्या हॉटेल मधे या कंपन्यांचे डिलिव्हरी बॉय रांगेत उभे राहताना दिसायचे त्याच हॉटेल मधे आता तासाभरात दोन पाच डिलिव्हरी बॉय येऊन ऑर्डर घेऊन जाताना दिसत आहेत. मागील काही महिन्यांपासून देशभरातील कित्येक हॉटेल्स आता या कंपन्यांसोबतच्या करारामधून बाहेर पडताना सुद्धा दिसत आहेत.

ईकॉमर्स कंपन्या
अमेझॉन फ्लिपकार्ट सारख्या ईकॉमर्स कंपन्यांनी मागील काही वर्षे देशात चांगलाच धुमाकूळ घातला आहे. कंपन्यांच्या डिस्काउंट ऑफर्स ला स्पर्धा करणे लहान व्यावसायिकांना शक्य होत नाहीये. या कंपन्यांचं उद्दिष्ट देशातील २०% ग्राहक ऑनलाईन शॉपिंग ला जोडण्याचं आहे. हा ग्राहक जोडण्यासाठी कंपन्यांनी अगदी नुकसान सोसून ग्राहकांना डिस्काउंट ऑफर केले, ग्राहक आकर्षित झालेही, पण जसजसे डिस्काउंट कमी होत चालले तसतसे ग्राहकही कमी व्हायला लागले आहेत. ईकॉमर्स वेबसाईट वर २०% वस्तूच खऱ्याने स्वस्तात मिळतात, बाकीच्यांचे भाव वाढवून दाखवून मग डिस्काउंट दिल्याचे दाखवले जाते हे ग्राहकांच्या लक्षात यायला लागले आहेत. याचाच परिणाम मोबाईल सारखे काही ठराविक प्रोडक्टस सोडले तर बऱ्याच प्रोडक्टस ची विक्री ऑनलाईन पेक्षा पुन्हा ऑफलाईन माध्यमातून वाढली आहे, म्हणजेच स्थानिक रिटेलसकडून खरेदी करण्याचे प्रमाण वाढले आहे. इथे रिटेलर्स चा थेट ग्राहकांशी संबंध नसल्यामुळे त्यांना ग्राहकांकडून कुठलीही समस्या नाहीये, पण कंपन्यांनी डिस्काउंट कमी केल्यामुळे ग्राहक आता स्थानिक रिटेलर्स कडे वळायला लागला आहे. मागच्या काही वर्षात अथक प्रयत्न करूनही या कंपन्यांना १५% च्या वर ग्राहक जोडता आलेले नाहीत. आणि या १५% मधील ५% हे वन-टाईम ग्राहक आहेत, म्हणजे रिपीट ग्राहक १० टक्केच आहेत. यातही आता आणखी घट झाली आहे. कंपन्यांच्या अपेक्षेपेक्षा हा आकडा खूप कमी आहे. पण आता कंपन्यांची डिस्काउंट देण्याची ताकदही संपत चालली आहे. आता कधीमधी खरेखुरे डिस्काउंट दिले जातात, कायमस्वरूपी फक्त डिस्काउंट दाखवण्यासाठी आकडे वाढवून मग डिस्काउंट दिला जातोय. पण आता हा प्रकार ग्राहकांनाही ओळखीचा झालाय. अगदी कित्येक प्रोडक्ट वर डिस्काउंटचे आकडे न पाहता फक्त खरेदी किंमत काय आहे एवढंच फक्त ग्राहक पाहायला लागले आहेत.

गारमेंट रिटेल मधील एक बऱ्यापैकी मोठा ब्रँड
एका गारमेंट क्षेत्रातील ब्रँड च्या शोरूम्स मधे वर्षभर डिस्काउंट असतो. अगदी डिस्काउंट चे बॅनर सुद्धा सहा सहा महिने बदलले जात नाहीत. दोन वर तीन फ्री, तीन वर पाच फ्री असल्या ऑफर्स वर्षभर चालू असतात. शर्ट्स पँट्स च्या किमती दीड दोन हजारपेक्षा कमी नाही. आता एखाद्या नवख्याला या डिस्काउंट च आकर्षण वाटेल, पण ज्यांना दररोज तोच डिस्काउंट समोर दिसतोय त्यांच्यासाठी हा डिस्काउंट म्हणजे आमचे ड्रेस किती स्वस्त आहेत हे सांगण्याचाच प्रकार आहे. ड्रेस च्या किमती याच मुळात कमी आहेत फक्त एकाच वेळी मोठी खरेदी व्हावी या उद्देशाने हा डिस्काउंट आहे हे लक्षत येण्यासाठी कुणा तज्ज्ञाची गरज नाही. साहजिकच या शोरूम्स कडे ग्राहक पुरेसा वळालाच नाही. फक्त डिस्काउंट पाहून ग्राहक येतील हा विचार पूर्णपणे फसला. बरेच शोरूम्स हे आता बंदच पडले आहेत. माझ्याकडे दोन जण येऊन गेलेत ज्यांनी कोटभराची केलेली गुंतवणूक आता पूर्णपणे वाया गेली आहे. त्यांना त्यातच काही पर्याय सुचवलेत, पण त्यानेही खूप काही फरक पडेल असं वाटत नाही, कारण कंपनीच्या पॉलिसी बाहेर जाता येत नाही.

चौथे उदाहरण ऑनलाईन लॉजिंग किंवा हॉटेल रूम्स बुकिंग वेबसाईट्स वा App चे.
फूड डिलिव्हरी कंपन्यांप्रमाणेच ऑनलाईन हॉटेल रूम्स किंवा लॉजिंग बुक करणाऱ्या कंपन्यांसोबत सोबत टायप असणाऱ्या हॉटेल्स समोर, लॉजिंगसमोर ग्राहकांच्या कमी होत चाललेल्या थेट बुकिंग्स हि एक मोठी समस्या उभी ठाकली आहे. कंपनीसोबतच्या करारामुळे कंपनीला डिस्काउंट देण्यात आडकाठी करता येत नाही, कंपनी भरमसाठ डिस्काउंट ऑफर करते. ग्राहक आता थेट लॉजिंग च्या ऑफिसमधे जाऊन तोच डिस्काउंट मागायायाला लागले आहेत. तो डिस्काउंट न दिल्यास त्यांच्याच समोर App वरून डिस्काउंट मध्ये बुकिंग करायला लागले आहेत. डिस्काउंट बुकिंग चे प्रमाण वाढल्यामुळे अपेक्षित उत्पन्न कमी चायला लागले आहे. या प्रकारामुळे हॉटेल, लॉजिंग मालक चांगलेच परेशान झाले आहेत. देशभरात मागच्या काही महिन्यात हजारो हॉटेल्स, लॉजिंग ने या कंपन्यांसोबत करार मोडले आहेत. OYO सारख्या कंपन्यांच्या बाबतीत तर हे प्रकार खूपच वाढलेले दिसत आहे, काही कोर्ट केसेस सुद्धा सुरु झाल्या आहेत.

हि चारही उदाहरणे डिस्काउंट मधे होणाऱ्या चुका सांगण्यासाठी पुरेशी आहेत. यांचा डिस्काउंट चा पॅटर्नच चुकलेला आहे. इतक्या मोठ्या कंपन्या कशा चुकू शकतात असा प्रश्न आपल्याला पडू शकतो. पण असं काही नाही, मोठ्या कंपन्या सुद्धा चुकू शकतात. बऱ्याचदा त्याच जास्त चुकतात. इथेही या कंपन्या चुकल्या आहेत. ग्राहकाची मानसिकता ओळखायला या कंपन्या कमी पडल्या.

तुम्ही जे ठळकपणे दाखवताय ग्राहक त्यासाठीच तुमच्याकडे येतो, आणि त्यातला फोलपणा काळाला किंवा तुमच्यापेक्षा जास्त फायदा इतर कुणी दाखवला तर तो तात्काळ त्याच्याकडे जातो. हे अगदी गुणवत्तेच्या बाबतीत सुद्धा होतं, नाही असं नाही. तुमच्यापेक्षा जास्त चांगली गुणवत्ता दुसरीकडे मिळाली तर ग्राहक तिकडे जाणार आहे. पण त्याला एक मर्यादा आहे. तशी मर्यादा डिस्काउंट ला नाही. डिस्काउंट मुळे जोडला गेलेला ग्राहक फक्त आणि फक्त डिस्काउंटपुरताच असतो.

थोडं वेगळं उदाहरण पाहू.
तुम्ही कॅफे शॉप सुरु केलं, आणि कॉफीच्या जाहिरातींऐवजी, आमच्या कॅफेमधे मस्त ए.सी.त बसून, रेगुलर रेट मधेच, कॉफी प्या अशी जाहिरात केली तर ग्राहक AC साठी तुमच्या कॅफे ला प्राधान्य देईल. ते कॉफीकडे जास्त लक्ष देणार नाहीत. ते AC च्या थंडाव्याकडे लक्ष देतील. ज्या दिवशी तुम्ही AC बंद कराल त्यादिवशी ते तुमच्याकडे येणे बंद होईल.
पण जर तुम्ही कॉफीचीच जाहिरात केली, आमच्याकडे उत्तम कॉफी मिळते, आणि सोबतच तुम्ही AC च्या थंडगार हवेत बसून कॉफी पिऊ शकता अशी जाहिरात केली, तर ग्राहक हा कॉफीसाठीच तुमच्याकडे येईल. AC चा थंडावा हा त्याला बोनस वाटेल. उद्या कधी AC बंद झाला तारो तो नाराज होणार नाही, कारण त्याची प्राथमिकता कॉफी ला असेल.

म्हणजेच मुख्य प्रोडक्ट काय दाखवायचे आहे हे आपल्याला ठरवावे लागते.
याचप्रकारे, डिस्काउंट हा कायमस्वरूपी कधीच नसावा. ग्राहकांना तुमच्याकडे डिस्काउंट साठी यायला भाग पाडू नका. तुमच्याकडे गुणवत्ता, सेवा यासोबतच काहीवेळेस डिस्काउंटही मिळतो एवढेच ग्राहकाला जाणवू द्या. तो प्रोडक्ट च्या गुणवत्तेसाठी तुमच्याकडे येईल आणि ज्यावेळी तुम्ही डिस्काउंट ऑफर केलेला असेल त्यावेळी नेहमीपेक्षा जास्त प्रमाणात खरेदी करण्याचा प्रयत्न करील.

डिस्काउंट एकदमच नसावा असं नाही. पण त्याचेही काही नियम आहेत, पॅटर्न आहेत, काळ वेळ आहे… सर्व काही पाहूनच डिस्काउंट ऑफर करावेत.

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…
_

श्रीकांत आव्हाड
७७४४०३४४९०

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील