सूत्र यशाचे (८)… पाठपुरवठा करण्यात कमी पडू नका

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

======================

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

प्रॉडक्ट नुसतं चांगलं असून फायदा नाही, ते विकण्यासाठी जीव तोडून प्रयत्न करावेच लागतात.

ग्राहक जोडणे, डील क्लोज करणे हे सोपं काम नाहीये. कित्येक नकार ऐकल्यानांतर एखादी डील क्लोज होत असते.

शंभर व्यावसायिकांचा अभ्यास केला तर आपल्याला त्यांच्या कस्टमर हाताळणीचा अंदाज येईल.

आपण जर ग्राहक कन्व्हिन्स करण्याचे १० टप्पे केले, म्हणजे दहावेळा किमान फॉलोअप घ्यावा लागतो असा हिशोब धरला, आणि शंभर व्यावसायिकांचा अभ्यास केला तर कन्व्हिन्स करण्याच्या प्रत्येक टप्प्यावर सरासरी दहा व्यावसायिक माघार घेत असल्याचे लक्षात येईल. म्हणजे शेवटचे फक्त दहा व्यावसायिक डील क्लोज करण्यात यशस्वी होतात हे लक्षात येईल.

शंभर पैकी फक्त हे दहाच व्यावसायिकच खूप मोठं यश मिळवत असतात. वीस जण बऱ्यापैकी यश मिळवत असतात. दहा जण रडतखडत चाललेले असतात. उरलेले ६० व्यावसायिक ३ वर्षांच्या आत आपला गाशा गुंडाळतात. दहापैकी फक्त ३-४ व्यवसाय यशस्वी होतात हा मार्केटचा स्टॅंडर्ड रेशो आहे.

ग्राहक एका भेटीत कन्व्हिन्स होत नसेल पण तो प्रत्येक भेटीगणिक थोडाथोडा कन्व्हिन्स होत असतोच. दहाव्याच भेटीमध्ये ग्राहक कन्व्हिन्स होतो हा काही नियम नाही. पण हा कोणत्याही फॉलोअप चा एक स्टॅंडर्ड सक्सेस रेशो आहे. ग्राहक पहिल्या भेटीतही कन्व्हिन्स होऊ शकतो, किंवा दहाव्या भेटीतही नकार देऊ शकतो, प्रत्येकाची वागण्याची पद्धत वेगळी असेल. पण फॉलोअप घेण्याचं स्किल आपल्याकडे असणं महत्वाचं आहे.

हे सांगण्याचा उद्देश असा आहे कि आपण फॉलोअप घेण्यात कमी पडतो म्हणून आपण बऱ्याचदा व्यवसायाला पुढे नेण्यात कमी पडलेलो असतो.

• ग्राहक पहिल्या भेटीत अनोळखी नजरेने नकार देईल.
• दुसऱ्या भेटीत तो थोडंफार आठवतंय पण भेटण्याची इच्छा नाही अशा विचाराने नकार देईल.
• तिसऱ्या भेटीत तो तुम्हाला ओळखायला लागला असेल पण तुम्हाला गांभीर्याने घ्यावं असं त्याला वाटणार नाही, तो नकार देईल.
• चौथ्या भेटीत तो तुम्हाला किमान ऐकण्याचे सौजन्य दाखवेल, आणि पुढे बघू असे म्हणून संदिग्ध अवस्थेमध्ये ठेवेल.
• पाचव्या भेटीत तो तुम्हाला चांगला ओळखायला लागला असेल, आणि तुमचं म्हणणं चांगल्या प्रकारे ऐकून घेण्याचेही सौजन्य दाखवेल. पण कदाचित अजून कन्व्हिन्स नसेल. पण आता एकदम नकार द्यायला कसतरी वाटतंय म्हणून तो विचार करून सांगतो म्हणेल आणि वेळ टाळून नेईल.
• सहाव्या भेटीत तो तुम्हाला खूपच चांगल्या प्रकारे ओळखायला लागलेला असेल, कदाचित अवांतर गप्पाही मारेल. इतक्या भेटीनंतर तुमच्याप्रती त्याच्या मनात एका विश्वासाची भावना तयार व्हायला लागलेली असते. करुणेची पण भावना तयार व्हायला लागलेली असते. त्याला तुम्हाला नकार देण्याची इच्छा होणार नाही. किंवा इतक्या चकरा मारल्यात, एकदा प्रोडक्ट घेऊन पाहायला काय हरकत आहे असाही तो विचार करू शकतो. इथे कदाचित तो तुम्हाला होकार द्यायच्या मानसिकतेमधे आलेला असेल.
• त्याच भेटीमधे किंवा पुढच्या सातव्या, आठव्या, नवव्या किंवा दहाव्या भेटीमध्ये तुमची डील क्लोज होण्याची शक्यता निर्माण झालेली असेल.

हे प्रत्येकाला लागू आहे. उत्पादन इंडस्ट्रीमधे काम करणाऱ्याला, शॉप सुरु केलेल्या व्यावसायिकाला, सर्व्हिस इंडस्ट्रीमधे काम करणाऱ्याला… प्रत्येकाला हा फॉलोअप चा नियम लागू आहे. फक्त व्यवसायातच नाही, तर इतरही क्षेत्रात हाच नियम लागू होतो.

तुमचं प्रोडक्ट कितीही चांगलं असू द्या, ते जर ग्राहकांपर्यंत पोहोचतच नसेल, ग्राहक ते वापरतच नसतील तर फायदाच काय आहे? यश कसं मिळेल? तुमची गुणवत्ता त्यांना कशी कळणार आहे? जर त्यांना तुमच्याकडे काय मिळणार आहे हे माहितीच होत नसेल तर ते तुमच्या प्रोडक्टकडे आकर्षित कसे होतील?

हे सगळं मी आत्ताच एका व्यावसायिकाला नव्हे तर एका नवकलाकाराला सांगून आलोय. त्याची कला हे प्रोडक्ट आहे. तो स्वतः एक प्रोडक्ट आहे. त्याला स्वतःलाच विकायचं, पण तो फॉलोअप घेण्यात कमी पडतोय. एखाद्या डिरेक्टरने एक दोन वेळा नकार दिला कि पुन्हा त्याच्याकडे जाण्यात घाबरतोय.
वर जे व्यवसायाविषयी लिहिलंय तेच त्याला स्वतःला विकण्याविषयी सांगितलंय.

फॉलोअप महत्वाचा आहे. आपलं प्रोडक्ट विकण्यासाठी जीव तोडून मेहनत करण्याची गरज आहे. एकदा तुमचं प्रोडक्ट वापरून पाहायला काय हरकत आहे असा विचार ग्राहकाच्या मनात निर्माण करण्यासाठी प्रयत्न होणे गरजेचे आहेत. त्यासाठी सुरुवातीच्या नकारांना ऐकून कधीही माघार घेऊ नका. त्यांच्या डोक्यात तुम्ही, तुमचा ब्रँड, तुमचे प्रोडक्ट यापैकी काहीही सतत घोळत राहील यासाठी प्रयत्न करा.

चिकाटी बाळगणे व्यावसायिकांसाठी आवश्यक आहे. नकार ऐकून माघार घेण्यापेक्षा, होकार ऐकेपर्यंत थांबणार नाही अशा वृत्तीने काम करणे आवश्यक आहे. ग्राहक त्याच व्यक्तीकडून खरेदी करतो ज्यावर त्याचा विश्वास असतो, हे नेहमी लक्षात राहूद्या. आणि पाठपुरवठा हा आपल्या व्यवसायाचा खूप महत्वाचा भाग आहे, त्याचा दर्जा राखण्यात कमी पडू नका.

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…
_

श्रीकांत आव्हाड
७७४४०३४४९०

Business Consultant
www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील