by लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================
गरज दाखवू नका, गरजवंताला नेहमीच लुबाडले जाते.
पण गरज दाखवायची नाही, या वाक्याचा आपण अर्थ कसा घेतो?
मला गरज आहे का, आणि मी गरजवंत आहे का, या दोन वाक्यातला लहानसा फरक आपण लक्षात घेतो का?
हा फरक लक्षात न घेतल्यामुळे आपल्या व्यवसायावर परिणाम होऊ शकतो का?
(या दोन वाक्यातला फरक हा काही पुस्तकी नाही, मी फक्त प्रॅक्टिकली बोलतोय.)
असं पहा,
आपण लाखो रुपये खर्चून एखाद शॉप सुरु केलं आहे. आता त्यातल्या वस्तू विकल्या जाणं हि आपली गरज नाहीये का? नक्की आहे. दुकानातल्या वस्तू विकणं हि आपली गरज आहेच. नाही विकलं गेलं तरी मला फरक पडत नाही, मला काय गरज नाही, असं तर आपण म्हणू शकत नाही. म्हणजे ते प्रोडक्ट विकलं जाणं हि माझी गरज आहे हे माझ्या ग्राहकाला माहीतच असत. जर ते विकलं जाण्याची गरजच नसती तर लाखो रुपये खर्च करून धंदा कशाला टाकला असता? पण इथं मी फक्त गरजू आहे, गरजवंत नाही.
गरजवंत कधी म्हणू शकतो? ज्यावेळी आपल्याकडे पर्यायच नसेल. सगळे मार्ग संपलेले असतील त्यावेळी आपण गरजवंत असतो.
आपल्यापैकी बहुतेक व्यावसायिकांची गल्लत कुठे होते?
गरज दाखवू नका या वाक्याचा आपण अर्थ आपण समोरच्याला थेट झिडकारून टाका असा घेतो.
ग्राहकांशी तुसडेपणाने वागलं, उद्धट प्रतिक्रिया दिली, चेहऱ्यावर सतत रागीट भाव ठेवले, बोलताना नीट बोललं नाही कि ग्राहकाला मला गरज नाही, तुम्हाला घ्यायचं तर घ्या असा संदेश मिळतो असं बहुतेकांना वाटत. बहुतेक दुकानदार असं वागताना दिसतात. आपल्याला प्रश्न पडतो, इतका काय अॅटीट्युड आहे त्याच्यात? खरं तर तो अॅटीट्युड नसतो, तर तो आपल्याला ‘त्याला गरज नाही’ असं दर्शवायचा प्रयत्न करत असतो. पण या प्रयत्नात तो त्याचा ग्राहक गमावून बसतो हे त्याला माहीतच नसत. गरज दाखवू नका म्हणजे समोरच्याशी तुसडेपणाने वागा असा अर्थ होत नाही.
जर माझ्याकडे एक ग्राहक आले. त्यांनी एक वस्तू निश्चित केली. मी त्याची किंमत १५० रुपये सांगितली. त्यावर ते बार्गेनिंग करायला लागले. बार्गेनिंग चांगली सुरु झाली. माझी खरेदी किंमत १०० आहे. बार्गेनिंग करत करत मी १२० ला ती वस्तू द्यायला तयार झालो. पण ते हट्टालाच पेटले कि आम्हाला ती १०० लाच द्या. मी नम्रपणे त्यांना नकार दिला, कि साहेब ती माझी खरेदी किंमत आहे, आणि वरखर्च पकडता ती किंमत माझ्यासाठी तोट्यात विकण्यासारखे आहे. आता ते म्हणाले, काय राव, तुम्हाला ग्राहकाची गरज नाही का? मी त्यांना सांगेन, साहेब मला तुमची नक्कीच गरज आहे, तुमच्यामुळे मी आहे, पण त्यासाठी तोट्यात जाऊन तुम्हाला एखादी वस्तू द्यायला मी गरजवंत नाहीये.
मला माझं प्रोडक्ट विकलं जाण्याचं गरज आहे, पण ते तोट्यात विकण्यासाठी मी गरजवंत नाहीये… आणि हे सांगण्यासाठी मला ग्राहकाशी उद्धटपणे वागण्याची गरज नाहीये, हे मी नम्रपणे त्यांना सांगू शकतो. किंवा, माफ करा परवडत नाही, या किमतीखाली मी देऊ शकत नाही असही सांगू शकतो. मी जर त्यांच्या हातापाया पडायला लागलो तर ते मला गरजवंत समजतील आणि मी जर त्यांच्याशी तुसडेपणाने वागलो तर ते मला गरज नाही असे समजून दुसऱ्या व्यावसायिकाकडे जातील.
खूप लहानसा फरक आहे दोन्ही शब्दप्रयोगांमधे. आपणही या शब्दांचा चुकीचा अर्थ घेऊन कित्येकदा आपल्या व्यवसायाचे नुकसान करून घेत असतो. याचा अर्थ नीट समजून घ्या. ग्राहकांसमोर आपल्याला काय दर्शवायचे आहे आणि आपण कशाचे प्रदर्शन करत आहोत याचा नेहमी विचार करा. ग्राहकाला द्यायचा संकेत आणि त्यासाठी केले जाणारे प्रदर्शन यात गल्लत झाली तर मोठे नुकसान होऊ शकते.
बार्गेनिंगबद्दल थोडंसं…
प्रत्येक व्यवसायात बार्गेनिंग असतेच असे नाही. पण बहुतेक व्यवसायात बार्गेनिंग चालतेच. त्यामुळे त्याचं स्किल आपल्याकडे असलेच पाहिजे. इंडस्ट्रिअल क्षेत्रात तर बार्गेनिंगशिवाय कोणताच व्यवहार होत नाही. काही व्यावसायिक आपल्या ग्राहकांना बार्गेनिंग न करण्याची सवय लावतात. पहिल्यापासूनच इथे बार्गेनिंग चालत नाही हे ते त्यांच्या ग्राहकांच्या मनावर बिंबवतात, आणि त्यात यशस्वीही होतात. पण त्यासाठी त्यांच्या प्रोडक्ट ची क्वालिटी सुद्धा तशी असावी लागते. पण तरीही त्यासाठी ते त्यांच्या ग्राहकांशी उद्धटपणे वागत नाहीत. ते नम्रपणे ग्राहकांना हे दाखवून देतात कि आम्ही तुम्हाला अतिशय चांगल्या गुणवत्तेचं प्रोडक्ट अतिशय योग्य दरत देतो, त्यामुळे कृपया बार्गेनिंग करू नका, आणि आम्हाला बळजबरी किमती वाढवून मग बार्गेनिंगमध्ये कमी करायला भाग पडू नका. यातून ग्राहकाला जो संदेश जायचा आहे तो जातो, आणि इथे बार्गेनिंग चालत नाही हे समजून घेतो.
व्यवसाय साक्षर व्हा…
_
© श्रीकांत आव्हाड
७७४४०३४४९०
Business Consultant
:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम
All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील
