एखादी गोष्ट महाग वाटण्याचा निकष काय असतो? -

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

त्यांचे प्रोडक्ट खुप महाग आहेत, ते हॉटेल खूप महाग आहे अशी वाक्ये आपल्याला नेहमीच ऐकायला मिळतात. पण ग्राहक एखाद्या प्रोडक्टला, सर्व्हिस ला महाग म्हणतो म्हणजे नक्की काय? त्याला महाग ठरवण्याचे निकष काय असतात? ग्राहकांच्या या निकषांचा नीट अभ्यास केला तर आपल्याला आपल्या व्यवायला कुठे सेट करायचे आहे याचा अंदाज येतो. तसेच आपल्या प्रोडक्ट चे रेट ठरवताना कसा अभ्यास करावा लागेल याचाही अंदाज येतो.

सामान्यपणे ग्राहक महागाईचे निकष तीन प्रकारे ठरवतो :
पहिला प्रकार – त्यांना त्या प्रोडक्ट चे मूल्य ते देत असलेल्या पैशाच्या बदल्यात कमी वाटत असते. म्हणजे त्यांना खर्चाच्या बदल्यात योग्य मोबदला मिळत नाही असे वाटत असते.
दुसरा प्रकार – ग्राहक त्या प्रोडक्ट च्या किमतीची तुलना इतर विक्रेत्यांशी करून पाहत असतो.
तिसरा प्रकार – ग्राहक त्याच्या खर्च करण्याच्या सवयीनुसार स्वस्त महाग ठरवतो.

योग्य मोबदला :
कोणताही ग्राहक एखाद्या प्रोडक्टसाठी तो खर्च करत असलेल्या पैशाचा त्याला योग्य मोबदला भेटतोय कि नाही याचा विचार करून एखादे प्रोडक्ट महाग आहे कि स्वस्त याचा विचार करत असतो.. व्यावसायिक भाषेत म्हटलं तर ती किंमत Worth आहे का याचा ग्राहक हिशोब करत असतो. अगदी या मोबदल्याच्या प्रमाणात ते प्रोडक्ट ‘थोडे महाग’ आहे कि ‘जास्त महाग’ हेही ठरवले जाते.

उदा. आपण एखाद्या हॉटेल मधे गेलो, तिथे काही फूड्स खरेदी केले. ते हॉटेल सामान्य असेल, साधासा सेटअप असेल अशावेळी जर त्याने एखाद्या मोठ्या हॉटेलसारखे रेट लावलेले असतील तर आपण त्या हॉटेलला महाग म्हणू. त्याच्या सेटअपच्या बदल्यात तो आकारत असलेली रक्कम worth वाटत नाही. अगदी संबंधित हॉटेल थोडे महाग कि जास्त हेही आपण ठरवतो. जर समजा त्या हॉटेलच्या सेटअपच्या प्रमाणात आपल्याला रोटीसाठी २० रुपये देणे योग्य वाटत असेल आणि रोटी ३० ला असेल तर आपल्याला ते हॉटेल थोडे महाग वाटेल, आणि तीच रोटी ५०-७० ला आले तर ते हॉटेल खूप महाग वाटेल.

एखाद्या गोष्टीसाठी किती खर्च करायला हवा याचे प्रत्येकाने काही निकष ठरवलेले असतात. त्या निकषांबाहेर एखादे प्रोडक्ट गेले तर ते महाग वाटते.

उदा. सामान्यपणे पाणीपुरीसाठी २०-२५ रुपये योग्य वाटतात. तेच एखाद्या ठिकाणी अगदी तशाच पाणीपुरीसाठी कुणी ५० रुपये घ्यायला लागलं तर ते महाग वाटेल. पण त्याच एखाद्या ठिकाणी जर त्या पाणीपुरीची टेस्ट विशेष असेल, त्यात वापरलेले मटेरियल चांगल्या दर्जाचे असेल आणि त्याचा सेटअप सुद्धा चांगला असेल तर आपल्याला ती किंमत योग्य वाटेल, worth वाटेल. एखादा ड्रेस घेताना नॉन ब्रँडेड असेल तर त्याची किंमत आणि त्याच प्रकारचा ड्रेस चांगला ब्रँड लावून या दोन्ही बाबतीत आपण किमतीचे निकष वेगवेगळे ठरवतो. त्यानुसार ते महाग कि स्वस्त हे ठरवतो.

अगदी प्रोडक्ट कुठे घेतलं जर आहे यानुसारही एखाद्या प्रोडक्ट ची किंमत कमी कि जास्त हे ठरवले जाते. कुणाकडून घेतोय यानुसारही किमतीचा अंदाज लावला जातो.

थोडक्यात ग्राहकाने प्रत्येक गोष्टीसाठी एक किंमत ठरवलेली असते. ती कुठे मिळते, कशा अवस्थेमधे मिळते, कशा प्रकारे मिळते, जो देतोय त्याच स्टेटस काय आहे यानुसारही तो खर्च करत असलेल्या किमतीचे मूल्य ठरवले जाते.

एकाच गोष्टीची किंमत चार वेगवेगळ्या ठिकाणी वेगवेगळी असूनही योग्य वाटू शकते. ग्राहकाचा खर्चाच्या बदल्यात मिळणाऱ्या मोबदल्याचा क्रायटेरिया वेगवेगळा असतो. ग्राहकाला तो खर्च करत असलेली रक्कम त्या प्रोडक्ट किंवा सर्व्हिस साठी योग्य वाटते का याला महत्व असते.

तुलना :
ग्राहक खरेदी करताना नेहमीच इतर विक्रेत्यांशी तुलना करून पाहत असतो. प्रोडक्ट एकसारखेच असेल तर ग्राहक हमखास इतर विक्रेत्यांशी तुलना करत असतो. अशावेळी स्वस्त किंवा महागाईचा निकष एकदम स्पष्ट असतो.

एखाद्या कापड बाजारात तीन चार दुकाने सारख्याच प्रकारचे कपडे विकत असतील, तर ग्राहक हमखास तिथे गेल्यावर त्या दुकानांमधे तुलना करत असतो. तिथे कितीला मिळतंय, इथे कितीला मिळतंय अशाच प्रकारे किमतीचा अंदाज घेतला जातो. इथे विक्रेत्यांकडे विशेष ऑप्शन नसतो. खूपच झालं तर विक्रीपश्चात सेवेवर ग्राहकांना जोडून ठेवण्याचा प्रयत्न करावा लागतो.

तिसरा प्रकार महत्वाचा आहे… सवय :
ग्राहक त्याच्या खर्चाच्या सवयीनुसार महागाईचे निकष ठरवत असतो.
आपण वरती हॉटेलचे उदाहरण पहिले. तेच पुढे नेऊ. एखाद्या व्यक्तीला एखाद्या मध्यम स्वरूपाच्या हॉटेल मध्ये जेवण्याचीच सवय असेल. २०-२५ रुपयांना रोटी, १३०-१६० रुपयांच्या दरम्यान भाजी अशा प्रकारच्या हॉटेलमधे तो नेहमी जेवत असेल. तर अशा व्यक्तीला ३०-३५ रुपयांना रोटी, २००-२५० रुपयांची भाजी असे रेट एकदम महाग वाटतील. ते हॉटेल महाग कि स्वस्त हे तो व्यक्ती त्याच्या खर्चाच्या सवयीनुसार ठरवणार असतो. त्याच ठिकाणी जर त्याच व्यक्तीला सलग वर्षभर त्याच (महाग) हॉटेलमधे जेवणाची वेळ आली तर त्याला कालांतराने ते रेट योग्य वाटायला लागतील. याचवेळी त्याच ठिकाणी जो व्यक्ती आधीपासूनच त्या प्रकारच्या हॉटेलमधे जेवायला जात असेल त्याला त्या हॉटेलचे दार योग्यच वाटतील. त्याच्यासाठी ५० रुपयांना रोटी आणि ४०० रुपयांना भाजी देणारे हॉटेल महाग असेल.
होस्टेलमध्ये असताना आपले महागाईचे निकष आठवा. बहुतेकांचे निकष असेच होते हे लक्षात येईल. रविवारी मेस बंद असताना हॉटेल मध्ये जाण्यासाठी अशाच निकषांवर कुठे जायचे हे बहुतेकजण ठरवायचे.

इथे प्रश्न खर्चाच्या क्षमतेचा नसतो. तर सवयीचा असतो. (खर्चाच्या क्षमतेवर पुढे मुद्दा घेणार आहे.)

माझ्याकडे एक गाडी आहे, गाडीचे मायलेज १५ किमी प्र.लि. आहे. मला ते मायलेज एकदम ठीक वाटते. ज्याची गाडी २०-२२ मायलेज देते त्याला माझी गाडी परवडण्याच्या बाहेर वाटते. आणि एखादी गाडी १० मायलेज देत असेल तर मला ती गाडी खर्चिक वाटेल. उद्या जर ती १० मायलेज असणारी गाडी मी वापरायला सुरुवात केली तर चार महिन्यात मला ते मायलेज सुद्धा योग्य वाटायला लागेल. सवयीनुसार महागाईची व्याख्या.

एखाद्या गावात तुम्ही एक कपड्याचे दुकान सुरु केले. तिथे असलेली सगळीच दुकाने ५००-१०० च्या दरम्यात कपडे विकत असतील आणि तुमच्या दुकानातले रेट ८००-१५०० च्या दरम्यान असतील तर तुमचे दुकान लोकांना महागडे वाटणार. पण हळूहळू लोकांची खरेदी सुरु झाली, बऱ्यापैकी कालावधी लोटला कि लोकांना तुमचे रेट सुद्धा योग्य वाटायला सुरुवात होईल.

आपल्याला कोणत्याही प्रोडक्ट सर्व्हिस साठी ठराविक रक्कम खर्च करण्याची सवय झालेली असते. त्या सवयीला धक्का बसला कि आपल्याला तिथे महागाईची जाणीव होते.

आमच्या वकिली क्षेत्रात वकील फी चे निकष स्थळानुसार बदलतात. माझ्या नगरमध्ये एखादी नोटीस देण्यासाठी वकील २००० रुपये घेत असेल तर त्याच नोटिशीला पुण्यामध्ये वकील १० हजार घेतो आणि तिथे ते दर योग्यही वाटतात. इथे नगरमध्ये कुणी १० हजार फीसाठी म्हटलं तर एकही क्लायंट येणार नाही. स्थळानुसार खर्चाची सवय वेगवेगळी आहे, आणि कुठे किती खर्च केले पाहिजेत याचे निकष वेगवेगळे आहेत.

भाजीपाल्याचे रेट थोडे जरी वाढले कि लगेच महागाई वाढल्यासारखे का वाटते? कारण आपल्याला वर्षानुवर्षांपासून त्याला ठराविक रेट मधेच पाहण्याची सवय झाली आहे. त्यामुळे कांदा २० वर्षांपूर्वी ३० वर गेला म्हणून महाग वाटत होता आणि आजही ३० रुपयांवर तो महागच वाटतो. काही वर्षांपूर्वी डाळींचे रेट वाढले होते. ६०-७० रुपयांची डाळ शॉर्टेजमुळे २०० पर्यंत गेली होती. महागाईचा हाहाकार झाला. महिनाभराने सरकारने डाळींवर नियंत्रण आणले आणि डाळ १२० रुपयांवर आणली. तेव्हा ती १२० रुपयांमधे सुद्धा स्वस्त वाटत होती. काही महिन्यांनी पुन्हा खाली आली. आता ती पुन्हा १२० वर गेली तरी महाग वाटेल. सवय…. मी त्यावेळी सहज एक पोस्ट केली होती कि, शेतमालाचे रेट अशाच प्रकारे सहा महिन्यांसाठी दहा पट वाढवावेत आणि त्यानंतर निम्म्याने कमी करून त्यावर स्थिर करावेत, लोकांना ते पूर्वीपेक्षा पाच पट जास्त असूनही स्वस्त वाटतील, आणि सवय झाली कि योग्य वाटायला लागतील.

खर्चाची सवय… लोकं कोणत्याही प्रोडक्ट सर्व्हिस साठी सध्या किती खर्च करत आहेत यानुसारच महागाई किंवा स्वस्ताईचे निकष ठरवतात. महागाई ठरवण्याच्या निकषामधे हा प्रकार सर्वात जास्त प्रमाणात चालतो. तुम्ही जेव्हा नवीन काही व्यवसाय सुरु करता तेव्हा तुमचा ग्राहक कोण आहे आणि त्याच्यासाठी महागाईची व्याख्या काय असेल याचा अभ्यास करूनच रेट ठरवणे योग्य ठरते. आणि यासोबतच त्यांना सवय लावून आपल्याला हव्या त्या रेट वर कसे आणायचे याचेही नियोजन करणे फायद्याचे ठरते.

आता विषय राहतो खर्चाच्या क्षमतेचा.
खर्चाची क्षमता हि ग्राहकांसाठी महागाईचा निकष नसतो. इथे ग्राहक किंमत जास्त आहे कि कमी एवढे फक्त पाहतो. तो ती महाग आहे असे म्हणत नाही. म्हणजे एखाद्या ३०-४० हजार महिन्याचे उत्पन्न असलेल्या व्यक्तीसाठी ६-७ लाखांपर्यंतची चारचाकी गाडी योग्य वाटते. १० पर्यंत तो जाऊ शकतो. पण त्यापुढे तो विचारच करत नाही. जर त्याला कुणी एखादी चाळीस लाखाची गाडी दाखवली तर तो म्हणेल कि तिची किंमत जास्त आहे. मला तेवढा खर्च शक्य नाही. त्याच्या दृष्टीने ती महाग नाहीये, तर त्याच्या खर्चाच्या क्षमतेच्या बाहेर आहे. ५ स्टार हॉटेलमधे १५-२० हजार उत्पन्न असणारा माणूस जातच नाही, कारण त्याच्या दृष्टीने तो त्यासाठी खर्चच करू शकत नाही, अशावेळी ते हॉटेल महाग कि स्वस्त हे ठरवण्याचा संबंधच येत नाही.

खर्च करण्याची क्षमता आणि स्वस्ताई महागाईचा निकष या दोन गोष्टी पूर्णपणे वेगळ्या आहेत.

या विषयावर आणखीही बरंच लिखाण होऊ शकेल, पण एकाच वेळी सगळं शक्य नसतं. माझ्या क्लायंटचा जेव्हा रेट मधे गोंधळ होतो तेव्हा खूप साऱ्या गोष्टींवर आम्ही चर्चा करतो. मी वर सांगितलेल्या पॉईंटस च्या बाहेरही आणखी काही निकष मी लावतो. स्थळ, काळ, वेळ, मानसिकता, वातावरण, परिसर, क्षमता, स्पर्धा अशा वेगवेगळ्या निकषांवर रेट ठरवेल जातात. पण वरील पॉईंटस हे ग्राहक कसा विचार करू शकतो या अनुषंगाने आहे. यावरून तुम्हाला तुमच्या व्यवसायाला कोणत्या ठिकाणी सेट करायचं आहे हे ठरवायला मदत होईल.

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…

Business Consultant

www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील