यशस्वी व्यवसायासाठी विक्रीची प्रक्रिया लक्षात घेणे आवश्यक आहे. -

लेखक : श्रीकांत आव्हाड
======================

बऱ्याच व्यावसायिक पार्श्वभूमी नसलेल्या नवउद्योजकांच्या डोक्यात विक्री प्रक्रियेबाबत गोंधळ असतो. काहींना तर व्यवसाय करायचा किंवा विक्री करायची म्हणजे घरोघरी जाऊन माल विकायचा असतो असाच वाटत असतं. काहींना या प्रक्रियेचंच टेन्शन येतं. व्यावसायिक पार्श्वभूमी नसल्यावर या गोष्टी समजण्यासारखा आहेत. पण व्यवसाय करायचा तर विक्री करावीच लागते. हाच तर व्यवसायाचा गाभा आहे. विक्री करता येत नसेल तर व्यवसाय करण्याचा विचारच करायचा नसतो. आणि व्यवसाय सुरु केल्यानंतर मला विक्री जमणार नाही असं म्हणून जमत नसतं.

व्यवसाय म्हणजे विक्री. आपल्याला काहीतरी विकावं लागतं. पण हे विकण्याची प्रक्रिया कशी असते याची माहिती बऱ्याच नवउद्योजकांना नसते. हि प्रक्रिया कशी काम करते. मार्केटिंग करण्यापासून अंतिम विक्री होईपर्यंत कसे टप्पे असतात हे माहिती करून घेणे आवश्यक असते. नाहीतर ज्या टप्प्यात विक्री होणार नसते त्याच ठिकाणी विक्री होत नाही म्हणून बरेच जण माघार घेताना दिसतात. म्हणून विक्रीची प्रक्रिया समजून घेणे आवश्यक असते.

हि प्रक्रिया आपण थोडक्यात पाहूया…

मार्केटिंग…
कोणत्याही व्यवसायाचा विक्रीच्या प्रक्रियेचा पहिला टप्पा असतो तो म्हणजे आपले प्रोडक्ट लोकांपर्यंत पोहोचवणे. या मार्केटिंग म्हटलं जातं. तुमचं प्रोडक्ट मार्केटमधे पोहोचवणं… यासाठी आपल्याला आधी मार्केटचा अभ्यास करावा लागतो. आपला ग्राहक कोण आहे हे ठरवावे लागते. त्यांना टार्गेट करणारे मार्केटच निवडावे लागते. त्यांच्यापर्यंत आपले प्रोडक्ट पोचवावे लागते.

हे प्रोडक्ट मार्केटमधे पोचवायचं म्हणजे काय करायचं?
उत्पादन क्षेत्रामध्ये जर आपल्या प्रॉडक्टच्या विक्रीसाठी रिटेल साखळी महत्वाची असेल तर आपले प्रोडक्ट रिटेल साखळीपर्यंत प्रत्यक्षपणे पोचवावे लागते. म्हणजे त्या दुकानात आपले प्रोडक्ट दिसले पाहिजे./ तिथे ते विक्रीसाठी उपलब्ध झाले पाहिजे. उदा. एखादे डेली नीड्स क्षेत्रातील प्रोडक्ट असेल तर ते जनरल स्टोअर, किराणा दुकानात पोचणे महत्वाचे असते.
किंवा जर आपले उत्पादन थेट अंतिम ग्राहकांना विकायचे असेल तर जाहिरातीच्या माध्यमातून ते ग्राहकांपर्यंत पोचवावे लागते. एकेकट्या ग्राहकांपर्यंत प्रोडक्ट प्रत्यक्षपणे पोचवणे शक्य नसते अशावेळी ते जाहिरातीच्या माध्यमातून पोचवावे लागते. उदा. तेच डेली नीड्स प्रोडक्ट जर तुम्हाला दुकानातून विक्री न करता थेट अंतिम ग्राहकांना विकायचे असले तर त्यासाठी जाहिरातीचे पाठबळ द्यावे लागते. जाहिरातीच्या माध्यमातून तुमचे प्रोडक्ट लोकांपर्यंत पोचते.
सर्व्हिस इंडस्ट्रीमधे जाहिरातीच्या माध्यमातूनच ग्राहकांपर्यंत पोहोचावे लागते. तुम्ही त्यांच्यापर्यंत पोचलात कि ते तुमच्याकडे यायला लागतात.
(इथे सर्व्हिस क्षेत्रातील एखादी सेवा किंवा फिजिकल प्रोडक्ट या दोन्हीसाठी प्रोडक्ट असाच शब्द वापरलेला आहे.)

जाहिरात…
प्रॉडक्टच्या मार्केटिंगसोबत महत्वाचा भाग असतो जहरातीचा. ग्राहकांना प्रोडक्ट घ्यायला भाग पाडण्यासाठी जाहिरातीची आवश्यकता असते. एखादे प्रोडक्ट दुकानात दिसेल पण ते का घ्यावे हे जर ग्राहकांना सांगण्यात आपण कमी पडलो तर तो त्या प्रोडक्ट मध्ये काहीच स्वारस्य दाखवणार नाही. म्हणूनच प्रभावी जाहिरात आवश्यक असते. मार्केटिंग लोकांना प्रोडक्ट दाखवण्यासाठी किंवा प्रोडक्ट मार्केटमधे पोचवण्यासाठी असते तर जाहिरात प्रोडक्ट घेण्यासाठी प्रवृत्त करण्यासाठी असते. यातही प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष परिणाम करणारी जाहिरात असते. प्रत्यक्ष परिणाम करणारी जाहिरात थेट खरेदीसाठी प्रवृत्त करते तर अप्रत्यक्ष परिणाम करणारी जाहिरात ब्रँड किंवा प्रोडक्ट डोक्यात ठेवण्याच काम करत असते. यासंबंधी काही वर्षांपूर्वी स्वतंत्र लेख लिहिलेला आहे, तो वाचला तरी चालेल, इथे त्याची गरज नाही.

ग्राहकांची एंगेजमेंट…
या जाहिरातीतून ग्राहक आपल्या प्रोडक्ट मधे गुंतत जातात. त्यांना त्या प्रोडक्टचे नाव ओळखीचे व्हायला लागते. ग्राहक नेहमी ओळखीच्या वस्तूंचीच खरेदी करत असतो. ते काम जाहिरात करते. सततच्या आणि प्रभावी जाहिरातीमुळे ग्राहकांची आपल्या प्रोडक्टमधे एंगेजमेंट वाढते.

स्वारस्य…
या एंगेजमेंटमधून काही ग्राहकांचे आपल्या प्रोडक्टमधे स्वारस्य निर्माण होते. ते आपल्या प्रोडक्टपर्यंत येतात. त्याची माहिती घेतात, त्याच्या खरेदीमध्ये स्वारस्य दाखवतात.

लीड जनरेशन…
ग्राहक आपल्या प्रोडक्टमधे स्वारस्य दाखवतात म्हणजे आपल्याकडे एक लीड आलेली असते. (जिथे आपल्या आणि ग्राहकांमधे एखादी रिटेल साखळी असते तिथे हे लीड्स त्या साखळीकडे येतात, जिथे आपण थेट ग्राहकांना काही विक्री करत असतो तिथे हे लीड्स थेट आपल्यापर्यंत आलेले असतात.) याला लीड जनरेशन म्हणतात. या लीड ला आता विक्रीमधे रूपांतरित करायचं असतं. व्यवसायात लीड जनरेशन ला खूप महत्व आहे. एकूण आलेल्या लीड्स पैकी आपण किती टक्के लीड्स विक्रीमधे रूपांतरित करतो याला खुप महत्व आहे. बऱ्याचदा या लीड जनरेशनलाच व्यावसायिक विक्रीचा शेवटचा टप्पा समजतात. इथे काही ग्राहकांनी नकार दिला कि निराशा येते. पण हा शेवटचा टप्पा नसून हा विक्री प्रक्रियेतला महत्वाचा टप्पा आहे हे लक्षात घ्यावे.

लीड क्लोजिंग…
लीड जनरेशन नंतर लीड क्लोजिंग महत्वाचं असतं. ग्राहकांचा प्रतिसाद मिळाल्यावर त्या प्रतिसादाला विक्रीत रूपांतरित करण्याला लीड क्लोजिंग म्हटलं जातं. आपण लीड क्लोज करतो म्हणजे आपण विक्री करतो. एकूण आलेल्या लीड्स पैकी सरासरी ५-१०% किंवा जास्तीत जास्त ३०% लीड्स क्लोज होत असतात. पण बहुतेकांना हे लक्षातच येत नाही. चौकशी करणाऱ्या प्रत्येक ग्राहकाने खरेदी केलीच पाहिजे असे नसते. बऱ्याच जणांना व्यवसायाच्या सुरुवातीच्या काळात काही ग्राहक नाही म्हटले कि निराशा येते. याचे कारण या प्रक्रियेचा अनुभव नसतो. कालांतराने सवय होते. सुरुवातीला लीड क्लोजिंग १-२ टक्केच असतात. हळूहळू जसजसा आपला अनुभव वाढतो तसतसे याचे प्रमाण वाढत जाते. पण तरीही हे प्रमाण १००% कधीच नसते. इथे तुमच्या विक्री कौशल्याचा कस लागतो.

हि लीड क्लोजिंगची ची प्रक्रिया मोठी असते. ग्राहक पहिल्याच भेटीत हो म्हणेल असे नसते. त्यांना त्यांच्या सर्व प्रश्नांची शंकांची उत्तरे मिळणे आवश्यक असते. संबंधित प्रोडक्ट त्यांच्यासाठी कसे उपयुक्त आहे हे त्यांच्या लक्षात येणे आवश्यक असते. सतत फॉलोअप घ्यावा लागतो. एकदा, दोनदा, चारदा, दहावेळा त्यांना संपर्क करावा लागतो, यातून लीड्स क्लोज होतात. विक्री होते.

उदा. एका ग्राहकाने आपल्या प्रोडक्ट मध्ये स्वारस्य दाखवले, त्याला तुम्ही माहिती सांगितली, तो बघतो असे म्हणून माघारी गेला. आता तो माघारी गेला म्हणून त्याला सोडून द्यायचे का? तर असे करून जमत नाही. त्या ग्राहकाला पुन्हा संपर्क करावा लागतो. त्यात तो हो म्हणेलच असे नाही, कदाचित तो वेळ मारून नेईल. मग काही काळाने पुन्हा संपर्क करावा लागतो. कदाचित तेव्हा तो त्याला काही शंका असतील तर विचारेल, किंवा पुन्हा पुढची वेळ देईल. पुढच्या वेळी तुम्ही पुन्हा त्यांच्या काही उरलेल्या शंकांचे निरसन करण्याचा प्रयत्न कराल. या सततच्या फॉलोअप घेण्याच्या प्रक्रियेतूनच पुढे विक्री होते. बऱ्याच ज्यांना हा फॉलोअप जमत नाही, यामुळे त्यांचा विक्रीचा वेगही कमी असतो.

तुमचा उत्पादन व्यवसाय असेल, तुम्हाला तुमचे प्रोडक्ट दुकानात प्लेस करायचे असेल तर तुम्हाला या दुकानदारांकडे सतत जावे लागते. एकेक करत जास्तीत जास्त दुकानात प्रोडक्ट प्लेस करावे लागते. त्यांना विक्रीसाठी प्रवृत्त करावे लागते.
जर एखादा सेवा क्षेत्राचा व्यवसाय असेल तर ग्राहकांना प्रत्यक्ष भेटून लीड क्लोज करावी लागते. सतत फॉलोअप घ्यावा लागतो.
एखादे प्रोडक्टच पण थेट अंतिम ग्राहकांना विकायचे असेल तर ग्राहकांचा फॉलोअप घ्यावा लागतो. त्यांना जास्तीत जास्त वेळा संपर्क करण्याचा प्रयत्न करावा लागतो.
मात्र जर एखादे दुकान असेल तर त्याला दुकानाबाहेर जाण्याआधीच जास्तीत जास्त प्रयत्न करावे लागतात. इथे फॉलोअप हा त्याने दुकानाबाहेर जाण्याआधीच घ्यावा लागतो.
म्हणजेच व्यवसायाच्या प्रकारागणिक हि लीड क्लोजिंग ची प्रक्रिया बदलत असते.

विक्री कौशल्य आवश्यक आहे. पण विक्री कौशल्य हि हळूहळू विकसित होणारी गोष्ट आहे. पहिल्याच प्रयत्नात तुम्ही कसलेले विक्रेते बानू शकत नाही. विक्री कौशल्य हा एक स्वतंत्र अभ्यासाचा विषय आहे. विक्रीचे टप्पे आणि विक्री कौशल्य या दोन वेगवेगळ्या बाबी आहेत. लीड जनरेशन नंतर जेव्हा ग्राहकांशी प्रत्यक्ष डील करण्याची वेळ येते तेव्हा तुमचे विक्री कौशल्यच महत्वाचे ठरते. यात प्राविण्य मिळविण्यासाठी थोडा वेळ लागतो, पण अनुभवाने आपण हुशार होत जातो.

विक्रीपश्चात सेवा…
एखादे प्रोडक्टची विक्री केली म्हणू नविक्री प्रक्रिया संपते का? तर, नाही… विक्रीपश्चात सेवा हा विक्री प्रक्रियेचाच एक भाग आहे. प्रॉडक्टची विक्री झालेली असली तरी त्या विक्रीनंतर येणारी सेवेचा जबाबदारी हासुद्धा विक्री प्रक्रियेचाच भाग आहे. तुमच्या ग्राहकाने तुमच्याकडे पुनःपुन्हा यावे यासाठी त्यांना विक्रीपश्चात सेवाही देणे महत्वाचे असते. यातूनच पुन्हा नवीन लीड्स मिळत असतात. म्हणजे एकदा सुरुवात झाली कि हि विक्री प्रक्रिया हे चक्र बनून जाते.

‘विक्री’ हि मोठी प्रक्रिया आहे. यासाठी चांगली पायाभरणी करावी लागते. चांगली तयारी कारवी लागते. अनुभव नाल्यामुळे यात गोंधळ होतो, पण अशा वेळी माघार न घेता या प्रक्रियेचे कंगोरे समजून घेणे आवश्यक असते, टप्पे समजून घेणे आवश्यक असते. आपण नक्की कुठे चुकत आहोत, कुठे कमी पडत आहोत याचा अभ्यास करणे महत्वाचे असते. या अभ्यासातूनच आपण पुढे जात असतो आणि अनुभवी विक्रेता बनत असतो.

व्यवसाय साक्षर व्हा…
उद्योजक व्हा…
समृद्ध व्हा…

Business Consultant

www.ShrikantAvhad.com

:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

‘उद्योजक मित्र’ सोशल मीडिया नेटवर्क फॉलो करा :: फेसबुक • ट्विटर • इंस्टाग्राम

All rights are reserved. Violation of copyright will result into legal action.
लेखनाचे सर्व हक्क राखीव आहेत. कॉपीराईट हक्कांचा भंग दिवाणी व फौजदारी कारवाईस पात्र राहील